Você já parou para pensar na importância de saber como conseguir depoimentos que atestem a qualidade do seu trabalho?
Milhões de pessoas que tentam vender produtos na internet, assim como você, publicam conteúdos todo dia, preocupam-se com otimização para mecanismos de busca e consideram gastar centenas de reais em anúncios no Facebook.
O problema é que, em todas essas ações, é a própria pessoa quem está afirmando que o produto ou serviço dela é realmente bom.
E todo mundo desconfia de quem fala bem de si mesmo…
E se eu te dissesse que existe uma maneira melhor?
E se eu revelasse que saber como conseguir depoimentos da maneira correta pode ser a diferença entre uma oferta de sucesso e uma que ninguém quer?
Se você se interessa pelo tema, acompanhe esta aula do curso Presença Digital de Zero a Dez para saber:
- Por que conseguir depoimentos é tão importante
- O que são depoimentos no contexto do marketing de conteúdo
- Como conseguir depoimentos de maneira profissional
- As quatro melhores formas de depoimentos
- Quais as melhores ferramentas para coletar e publicar depoimentos
- O que acontecerá quando você tiver depoimentos realmente bons
Ao final desta aula, você terá acesso a um roteiro exclusivo para coletar depoimentos utilizando todos os princípios aqui ensinados.
E, falando em princípios, vamos começar entendendo por que saber como conseguir depoimentos é algo tão importante…
Por que saber como conseguir depoimentos é tão importante
Imagine a seguinte situação.
Você decidiu que quer aprender a desenhar.
Decidiu também que, para acelerar o seu aprendizado, irá fazer um curso on-line de desenho.
Você abre o Google, pesquisa algumas opções na internet e, depois de algumas comparações, acaba ficando entre duas opções que parecem igualmente boas.
Só que há uma diferença:
No primeiro curso, apenas o professor está falando bem do seu próprio produto. Ele diz que as aulas são boas, que o método é fácil, que você irá aprender a desenhar rapidinho.
No segundo curso, além de o professor exaltar seu próprio produto, você consegue ver depoimentos como esses:
Qual dos dois cursos você compraria?
Como conseguir depoimentos: O princípio da aprovação social
A razão pela qual saber como conseguir depoimentos é tão importante pode ser explicada por meio do gatilho mental da prova social.
No livro As Armas da Persuasão, Robert Cialdini ensina como funciona esse princípio ou gatilho mental:
Nós decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.
Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos outros.
Esse é um princípio bem fácil de entender, pois o seguimos instintivamente desde crianças.
Em geral, quando muitas pessoas estão fazendo alguma coisa, trata-se da ação correta.
Um restaurante lotado provavelmente é melhor do que o seu vizinho que está às moscas.
Um filme com alta aprovação popular possivelmente é melhor do que outro com notas baixas do público e da crítica.
Um produto ou serviço na internet com dezenas de depoimentos favoráveis provavelmente é melhor do que um que não tem nada a mostrar.
Em psicologia isso é conhecido como Efeito Manada. Esse efeito é capaz de até mesmo triplicar as suas vendas na internet.
E essa é a razão pela qual é tão importante saber como conseguir depoimentos para o seu produto ou serviço.
O que são depoimentos no contexto do marketing de conteúdo
No contexto da estratégia de marketing de conteúdo que estamos vendo desde a primeira aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, depoimentos são testemunhos reais e honestos deixados por pessoas que já utilizaram seu produto ou serviço.
No caso de quem ainda não tem produtos ou serviços lançados, também podem ser testemunhos sobre você como produtor de conteúdo na internet.
Esse tipo de testemunho é utilizado há muito tempo em publicidade.
Na internet, eles são ainda mais importantes pelo fato de muitas pessoas ainda desconfiarem de cursos, produtos e serviços vendidos pela web.
Além de matar essas objeções, os depoimentos possuem basicamente quatro funções:
- Gerar credibilidade para o seu produto ou serviço
- Reforçar a sua autoridade perante a sua persona
- Criar um Efeito Manada para aumentar as vendas do seu produto ou serviço
- Melhorar o seu produto ou serviço, a partir do feedback recebido pelo seu público-alvo
Para que esses pilares aconteçam, você precisa saber como conseguir depoimentos de uma maneira profissional.
Como conseguir depoimentos de maneira profissional
Saber como conseguir depoimentos de maneira profissional depende sobretudo de três fatores:
- Ter um produto ou serviço realmente bom
- Saber a hora de pedir o depoimento
- Saber como pedir o depoimento
O primeiro fator é autoexplicativo.
Se o seu produto ou serviço é realmente bom, se ele causou um impacto na principal dor do seu nicho de mercado, então conseguir bons depoimentos não será difícil.
Antes de pedir qualquer coisa, você precisa ajudar a sua persona. Precisa resolver os problemas da sua audiência.
Só depois disso é que é a hora de pedir o depoimento.
No mundo ideal, esses testemunhos viriam de forma espontânea, por conta do gatilho mental da reciprocidade. E alguns até vêm.
Mas, se você quer realmente fazer um banco de depoimentos que gerem mais vendas, vai chegar a hora em que você terá que pedir a opinião das pessoas.
Essa hora é depois que o seu cliente tiver utilizado o seu produto ou serviço.
Você pode programar perguntas automáticas ao final do processo ou até mesmo disparar uma mensagem automática para sua lista de emails perguntando sobre a experiência da pessoa.
Como conseguir depoimentos com um roteiro estruturado
Em palestra no evento Fórmula de Lançamentos Ao Vivo, o diretor de filmes Leandro Aguiari explanou o roteiro de 7 perguntas que ele utiliza para produzir vídeos com depoimentos que funcionam.
Você pode adaptar essas perguntas para o seu caso específico. Tome nota:
- Conte o resumo da sua história.
- Qual era o seu problema antes de conhecer o meu produto? Como você se sentia?
- Como você conheceu o meu produto e como decidiu dar um voto de confiança a ele?
- Conte um pouco sobre as dificuldades que você teve ao aplicar o produto.
- Que resultados e transformação o produto trouxe para a sua vida? Como você se sente agora?
- O que aconteceu na sua vida que você nunca imaginou que seria possível após obter os resultados através do meu produto?
- Pergunta livre de acordo com as respostas anteriores
Esse roteiro é interessante porque faz primeiro o espectador se conectar com a história do depoente.
Depois, por mostrar a situação do depoente antes do produto, como ele conheceu o produto e como ele ficou depois de usar o produto.
No meio disso, uma pergunta sobre as dificuldades mostra que nem tudo foi perfeito, aproximando ainda mais depoente e espectador.
Um roteiro relativamente simples, mas bastante eficaz em cumprir os propósitos de um bom testemunho.
A questão dos concursos de depoimentos incentivados
Jeff Walker, criador do Product Launch Formula, tornou popular uma maneira de coletar testemunhos por meio de concursos de depoimentos.
Funciona assim: ao final de um curso on-line, os alunos recebem um e-mail em que se pede que eles deixem um testemunho, geralmente em vídeo.
Nesse pedido, estão algumas perguntas que devem ser respondidas honestamente pelo aluno em determinado prazo.
Ao final do prazo, os melhores testemunhos ganham prêmios como leitores de ebooks, iPods ou até smartphones.
Essa escolha pode ser feito pelo próprio produtor ou, o que é mais comum, pelo depoimento que consegue mais compartilhamentos nas redes sociais.
Assim, além de saber como conseguir depoimentos, o produtor também sabe como espalhar esses testemunhos pelas mídias sociais.
A questão é: será que depoimentos incentivados dessa maneira são realmente honestos? O público que os acessa sabe que eles foram coletados por meio de um concurso?
Desde que os testemunhos sejam verdadeiros (e não produzidos com atores, por exemplo), não existe certo ou errado de forma absoluta aqui.
O que existe é a necessidade de pensar em questões éticas ao conseguir depoimentos dessa maneira.
As quatro melhores formas de depoimentos
Existem basicamente quatro formas de depoimento, em ordem de importância:
- Vídeo
- Print Screen
- Texto
- Áudio
Vejamos cada uma delas.
1. Vídeo
O depoimento em vídeo é o que traz mais credibilidade, tanto por ser mais difícil de “falsificar” quanto por transmitir vários sinais por parte de quem está falando (a fala em si, os gestos, as expressões faciais, o tom de voz etc.)
No entanto, também é o depoimento mais difícil de se conseguir, visto que nem todas as pessoas ficam à vontade diante de uma câmera.
Se você conseguir depoimentos em vídeo, pode utilizá-los não apenas no seu site, mas também incorporados aos seus vídeos de venda.
2. Print Screen
Print Screen são capturas de telas com textos deixados pelo seu público no Facebook, no Instagram, no Twitter, nos comentários do seu blog etc.
Essas capturas de tela passam mais credibilidade do que o texto puro e simples por apresentarem, além do conteúdo textual, o nome, a data e a foto do depoente.
Identificando a rede social, o usuário pode checar se aquela pessoa realmente existe e até se ela de fato deixou aquele depoimento.
3. Texto
O texto é o tipo de depoimento mais fácil de se conseguir.
Se o seu produto é bom, basta enviar um email para o seu cliente pedindo um testemunho.
Por se tratar de algo simples, a maioria das pessoas não vê problemas em enviar o depoimento textual.
Por ser o mais fácil de se “falsificar”, contudo, o depoimento textual também é o que passa menos credibilidade.
Você pode minimizar essa falha acrescentando o nome, a foto e, se possível, links para as redes sociais da pessoa que deixou o depoimento (com autorização dela, claro).
4. Áudio
Por fim, temos o depoimento em áudio.
Ele aparece em último lugar por ser o mais difícil de se utilizar.
Você pode enviá-lo em grupos de aplicativos de mensagens instantâneas, como Whatsapp ou Telegram. Pode, se for o caso, utilizá-lo em um podcast.
Seja qual for a forma escolhida (e você pode escolher as quatro), o mais importante é você jamais falsificar ou mesmo alterar um depoimento.
Quais as melhores ferramentas para coletar e publicar depoimentos
A melhor ferramenta para pedir depoimentos é aquela com a qual você habitualmente se comunica com o seu público.
Se você está seguindo os módulos do curso Presença Digital de Zero a Dez, essa ferramenta provavelmente é a sua lista de emails.
Mas você também pode pedir depoimentos no Facebook, no Twitter, no Instagram, no YouTube etc.
Essas mesmas redes sociais também são excelentes ferramentas para você publicar depoimentos. Escolha a rede de acordo com o formato do testemunho.
Plugins WordPress sobre como conseguir depoimentos
Caso você tenha construído seu hub utilizando WordPress, como recomendado neste curso, pode exibir depoimentos no seu site utilizando um dos diversos plugins com essa finalidade.
Confira alguns deles:
- Testimonial Basics: plugin para gerenciamento, exibição e avaliação de 1 a 5 estrelas.
- Testimonial Rotator: rotaciona os depoimentos para que o visitante do seu site veja sempre um testemunho diferente.
- Easy Testimonials: permite que você adicione widgets com os depoimentos na barra lateral, no rodapé ou em outros locais do seu site.
- Testimonial: permite que você adicione aos depoimentos fotos, redes sociais e avaliações de 1 a 5 estrelas dadas pelos usuários. Possui uma versão premium com funcionalidades extras.
Seja qual for o plugin escolhido, lembre-se de colocar os depoimentos de forma orgânica no seu site, de modo que não pareçam forçados ou fora de lugar.
O que acontecerá quando souber como conseguir depoimentos bons
Chegamos ao final da aula sobre como conseguir depoimentos de maneira profissional.
Agora o que você tem a fazer é incluir nos seus processos a tarefa de pedir depoimentos no momento correto.
Se você já tem um produto ou serviço, a hora de pedir esse testemunho é após o uso do produto ou a prestação do serviço.
Se você não tem, pode pedir na sua lista de emails um testemunho sobre o seu próprio trabalho.
O importante é que isso esteja mais ou menos automatizado dentro do seu fluxo de trabalho.
Nem todos os depoimentos que você receber serão bons o suficiente para serem publicados, mas quanto mais testemunhos você coletar, maiores as chances de aparecerem bons depoimentos.
E, se você fizer isso continuamente, logo terá um banco de testemunhos que funcionará como um excelente diferencial para a venda dos seus produtos ou serviços.
Plano de Ação sobre como conseguir depoimentos
Ao final de cada aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, ofereço uma série de tarefas específicas para você executar.
A ideia é não ficarmos apenas na teoria, mas partirmos para transformar, na prática, projetos em realidade.
Tarefa: Automatize a sua coleta de depoimentos
A tarefa aqui é inserir no seu fluxo de trabalho, idealmente de forma automatizada, um pedido de depoimento no timing correto e com as perguntas certas.
Se você tem um produto ou serviço, faça com que ao final dele o seu cliente tenha a oportunidade de deixar um testemunho.
O ideal é que ele grave um vídeo e que você apresente uma sugestão de roteiro, como o das 7 perguntas explicado acima:
- Conte o resumo da sua história.
- Qual era o seu problema antes de conhecer o meu produto? Como você se sentia?
- Como você conheceu o meu produto e como decidiu dar um voto de confiança a ele?
- Conte um pouco sobre as dificuldades que você teve ao aplicar o produto.
- Que resultados e transformação o produto trouxe para a sua vida? Como você se sente agora?
- O que aconteceu na sua vida que você nunca imaginou que seria possível após obter os resultados através do meu produto?
- Pergunta livre de acordo com as respostas anteriores
Você pode até incentivar o depoimento com alguma recompensa digital ou física, desde que a veracidade do testemunho não seja afetada.
Caso você não tenha ainda um produto ou serviço, inclua na sua sequência automatizada de emails uma mensagem pedindo ao seu público que ele deixe um depoimento sobre o seu trabalho como um todo naquele nicho de mercado.
Fim do Módulo 04 – Marketing de Conteúdo
Esta aula sobre como conseguir depoimentos foi a última do módulo Marketing de Conteúdo, o quarto módulo do curso Presença Digital de Zero a Dez.
Na próxima aula, iniciaremos o quinto dos 10 módulos, quando vamos usar o Copywriting para começar a montar um funil de vendas a partir da oferta de recompensas digitais:
Planejamento de Presença DigitalCriação de sites e perfisProdução de conteúdoMarketing de conteúdo- Copywriting
- Tráfego pago e orgânico
- Marketing de relacionamento
- Criação de produtos digitais
- Conversão e vendas
- Da presença à influência digital
Até a próxima aula!
