Imagine que você tem o super poder de ativar os gatilhos mentais corretos no momento certo.
Com esse super poder, você seria capaz de convencer qualquer pessoa a fazer qualquer coisa que você quisesse.
E o melhor: a pessoa nem sentiria que está sendo convencida a fazer o que você deseja.
Agora imagine a quantidade de clientes que você poderia conseguir com esse super poder. O número de vendas que seria capaz de fazer. A série de parcerias que seria capaz de firmar.
Pois saiba que esse super poder é quase uma realidade para quem se dedica a estudar a aplicar a arte de disparar os gatilhos mentais corretos no momento certo.
E, melhor ainda, saiba que lendo esta aula do curso Presença Digital de Zero a Dez com atenção e praticando os exercícios propostos, você mesmo poderá adquirir esse super poder em menos tempo do que imagina.
Mas antes de entender cada um deles, vamos aprender exatamente o que são os gatilhos mentais.
O que são os Gatilhos Mentais: da psicologia para o marketing
Gatilho Mental é um conceito que surgiu na Psicologia para descrever estímulos específicos que disparam comportamentos fixos que os animais (inclusive os humanos) adotam.
Por exemplo, uma perua que acabou de dar cria reconhece um som característico de seus filhotes.
Psicólogos gravaram esse som e fizeram com que um objeto inanimado o emitisse. Instintivamente, a perua mãe começou a tratar aquele objeto como se seu filhote fosse.
Os psicólogos acreditam que padrões fixos de comportamento como esse existem para que o cérebro poupe energia na hora de tomar decisões.
Nos humanos, mesmo ocupando apenas 2% da massa corporal, o cérebro sozinho consome mais de um quinto da energia do corpo.
Segundo a ciência, saber como economizar energia por meio desses comportamentos fixos foi uma das chaves para o cérebro humano evoluir da forma como evoluiu ao longo do tempo.
Com o tempo, os estudiosos começaram a identificar formas de disparar intencionalmente esses comportamentos fixos.
Os gatilhos mentais, portanto, nada mais são do que isso: uma forma de identificar um padrão de comportamento reativo e o explorar para alcançar o objetivo desejado.
Quem criou os Gatilhos Mentais?
Você pode imaginar como publicitários tomaram conhecimento da existência de comandos que, quando acionados corretamente, pudessem fazer com que as pessoas tomassem determinadas ações.
Um dos primeiros profissionais de marketing a escrever sobre o tema foi Joseph Sugarman, autor do livro Triggers.
No entanto, foi o trabalho do Dr. Robert Cialdini, PhD em Psicologia, que apresentou os melhores estudos sobre a utilização de seis poderosos gatilhos mentais.
Cialdini chamou esses gatilhos mentais de As Armas da Persusasão, nome do livro que é leitura obrigatória para quem quer dominar a arte do copywriting.
Também é preciso mencionar o trabalho do Dr. Daniel Kahneman, Prêmio Nobel de Economia em 2002 por seu trabalho em utilizar a ciência cognitiva para explicar o comportamento aparentemente irracional dos humanos em algumas tomadas de decisão.
No livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, Kahneman explica o mecanismo de funcionamento do que conhecemos como gatilhos mentais, chamados por ele de pensamento rápido ou simplesmente Sistema 1.
Por fim, é necessário mencionar a importância do trabalho de Jeff Walker na popularização dos gatilhos mentais entre os marketeiros, graças ao seu uso intensivo e bem orquestrado no modelo da Fórmula de Lançamento.
A Lista Definitiva de Gatilhos Mentais
O termo gatilhos mentais ganhou tanta popularidade nas áreas de marketing e copywriting que tudo passou a ser classificado como gatilho mental.
Há quem chegue a listar 50 gatilhos mentais!
Para termos algum critério, vamos considerar gatilhos mentais apenas os estímulos específicos que geram disparam intencionalmente comportamentos fixos em seres humanos.
Para Robert Cialdini, existem seis armas da persuasão clássicas:
- Gatilho Mental da Reciprocidade
- Gatilho Mental de Comprometimento e Consistência
- Gatilho Mental da Prova Social
- Gatilho Mental da Apreciação
- Gatilho Mental da Autoridade
- Gatilho Mental da Escassez
Posteriormente, no livro Pré-Suasão, Cialdini incluiu uma sétima arma:
Jeff Walker cita também outros gatilhos mentais em seu livro Launch:
- Gatilho Mental da Confiança
- Gatilho Mental da Comunidade
- Gatilho Mental da Antecipação
- Gatilho Mental da Conversação
- Gatilho Mental do Desapego
Por fim, na lista de 30 gatilhos mentais do livro Triggers, Joseph Sugarman incluiu também:
- Gatilho Mental da História
- Gatilho Mental da Especificidade
- Gatilho Mental da Prova
- Gatilho Mental da Emoção
- Gatilho Mental do Porquê
- Gatilho Mental da Simplicidade
- Gatilho Mental da Curiosidade
- Gatilho Mental da Novidade
- Gatilho Mental da Comparação
- Gatilho Mental da Ganância
- Gatilho Mental do Medo
- Gatilho Mental da Culpa
- Gatilho Mental da Certeza de Satisfação
Vamos, então, conhecer cada um deles.
1. Gatilho Mental da Reciprocidade
- Gatilho: dar algo de graça sem esperar nada em troca.
- Resposta esperada: quem recebeu o favor se sentir obrigado a retribui-lo.
- Técnicas de marketing relacionadas: Ensinar sem Ensinar, Nutrição de Leads, Recompensas Digitais, Conteúdos de Pré-Lançamento, Conteúdos Gratuitos, Amostras Grátis.
Existem alguns gatilhos mentais que são tão naturais para nós que não é nem preciso muita explicação.
Reciprocidade é um deles. Todos nós, quando recebemos um favor ou um presente de alguém sem motivo, nos sentimos obrigados a de alguma maneira retribuir a gentileza.
É por isso que tantas técnicas de copywriting ensinam a oferecer conteúdos gratuitos e recompensas.
A lógica é que futuramente, quando você pedir por uma venda, quem recebeu os conteúdos gratuitos sinta-se compelido a retribuir os favores anteriores comprando o seu produto.
Para a reciprocidade funcionar, quem presta o favor não deve nem esperar nada em troca, muito menos cobrar o retorno da gentileza.
Além disso, é preciso ter ciência de que esse gatilho mental tem um certo prazo de validade. Depois de um tempo, quem recebeu o favor não se sente mais tão obrigado a retribui-lo.
Por isso é importante oferecer conteúdos gratuitos de forma consistente, conforme ensinado na aula sobre calendário editorial.
Como usar Gatilhos Mentais da Reciprocidade
O mais famoso exemplo do gatilho mental da reciprocidade no marketing digital está no próprio modelo de Fórmula de Lançamento criado por Jeff Walker e trazido ao Brasil por Érico Rocha.
Todo o funil de vendas da Fórmula baseia-se neste gatilho.
Primeiro, você oferece uma recompensa digital gratuita para construir sua lista de emails.
Depois, durante a fase de Pré-Lançamento, você oferece gratuitamente três Conteúdos de Pré-Lançamento que resolvem problemas do seu nicho de mercado e servem como uma espécie de amostra grátis do produto a ser vendido.
2. Gatilho Mental de Comprometimento e Consistência
- Gatilho: lembrar alguma escolha ou posição anteriormente assumida pela persona.
- Resposta esperada: que a pessoa aja conforme a escolha ou posição que fez antes.
- Técnicas de marketing relacionadas: Formulários de Aplicação, Demonstração de Interesse em Pré-Venda, Acordos Progressivos.
Quando assumimos publicamente uma posição ou fazemos uma escolha, forças pessoais e interpessoais nos forçam a nos comportarmos de forma consistente com essa posição ou escolha.
Por exemplo, se você se cadastra em um formulário dizendo que tem interesse no futuro lançamento de um produto, quando tal produto for lançado, a tendência é que você o compre.
Isso porque você tende a ser consistente com o interesse que demonstrou no passado.
Segundo Robert Cialdini, a consistência faz com que não precisemos pensar sobre nossas escolhas mais de uma vez, poupando energia.
Como usar Gatilhos Mentais de Comprometimento e Consistência
Você pode disparar gatilhos mentais como o do comprometimento e consistência utilizando a técnica dos Acordos Progressivos.
Primeiro, faça um mapa de empatia da sua persona para saber como ela responderia a determinadas questões.
Depois, em seu texto ou vídeo de vendas, faça pelo menos três perguntas em sequência que você sabe que serão respondidas com um “Sim” pelo seu público-alvo.
Em seguida, faça uma oferta que tenha consistência com o comprometimento assumido pela persona nas perguntas anteriores.
3. Gatilho Mental da Prova Social
- Gatilho: demonstrar que muitas pessoas estão tomando a ação solicitada.
- Resposta esperada: que a pessoa acompanhe o comportamento coletivo e tome a mesma ação.
- Técnicas de marketing relacionadas: Represar Demandas, Acumular Depoimentos e Citações, Demonstrar Quantidade de Clientes, Seguidores, Visualizações, Comentários, Compartilhamentos.
Este é mais um dos gatilhos mentais que compreendemos sem muita explicação. O fato é que todos nós tendemos a acompanhar o comportamento de nossos similares.
Comemos o que nossos semelhantes comem. Usamos roupas similares. Vamos a locais parecidos.
Se uma nova tendência acontece, nosso instinto é o de seguir a manada por aceitarmos instintivamente que um comportamento tomado por uma grande quantidade de pessoas tem maiores chances de estar certo.
Para Cialdini, o ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo. Eis alguns exemplos dados por ele:
- Tendemos a preferir um restaurante com fila na porta a um vizinho vazio onde poderíamos comer mais rapidamente.
- Risadas falsas (claques) em programas de auditório fazem com que as outras pessoas riam, mesmo que a piada não tenha tanta graça.
- Garçons colocam alguns trocados em seus potes de gorjetas para que as pessoas se sintam mais compelidar a dar gorjetas também.
Como usar Gatilhos Mentais da Prova Social
No contexto de marketing digital, a melhor forma de utilizar o gatilho da prova social é expondo números que o favoreçam:
- Quantidade de clientes que compraram determinado produto.
- Quantidade de comentários e compartilhamentos em um conteúdo.
- Quantidade de visualizações de um vídeo.
- Quantidade de downloads de uma recompensa digital.
- Quantidade de seguidores em uma rede social.
- Quantidade de acessos ao seu site.
O seu objetivo é despertar no seu público-alvo um pensamento do tipo: se tem tanta gente consumindo esse projeto, ele deve ser realmente bom!
Dois fatos precisam ser levados em consideração.
O primeiro, que vale para todos os gatilhos mentais, é a integridade. Todos os números que você apresentar como prova social devem ser verdadeiros, nunca fabricados.
Segundo, da mesma forma que você expõe números que o favorecem, você deve esconder números que não trabalham a seu favor.
Por exemplo, se você tem pouquíssimos seguidores nas redes sociais, não vale a pena destacar esses baixos números no seu site.
4. Gatilho Mental da Apreciação
- Gatilho: demonstrar características dignas de apreciação, tais como beleza, similaridade, cumprimentos e elogios.
- Resposta esperada: ser apreciado, gerando conexão emocional imediata.
- Técnicas de marketing relacionadas: Design Atrativo, Rapport, Conexão Emocional, Storytelling, Inimigo Comum, Elogios à Tomada de Ação.
As pessoas tendem a comprar mais de empresas que apreciam.
Se você conseguir demonstrar características dignas de apreciação, deve conseguir mais facilmente a admiração do seu público-alvo, o que tende a aumentar suas taxas de conversão.
Para Robert Cialdini, os fatores que mais geram apreciação são:
- Atratividade: pessoas atraentes e/ou carismáticas têm mais facilidade de convencer os outros, desde que não sejam vistas como competidoras. No marketing digital, é possível extrapolar essa ideia e investir na beleza das suas peças de conteúdo (site, vídeo, recompensas digitais etc.).
- Similaridade: as pessoas tendem a comprar de pessoas parecidas com ela. Aqui não se trata necessariamente de similaridade física. Se você conhece bem a sua persona, pode começar a demonstrar características que você tenha em comum com ela, tais como hobbies, ideais, vocabulário etc. Mais uma vez aqui fica clara a importância de você ter cumprido a tarefa de definição da persona, a tarefa de preenchimento de brand key e o preenchimento do mapa de empatia.
- Cumprimentos e Elogios: Cialdini explica que as pessoas sempre gostam de ser elogiadas. Elogios tendem a aumentar a apreciação que uma pessoa sente por quem a elogia.
- Familiaridade: você já parou para pensar por que tantos influenciadores digitais expõem suas vidas nas redes sociais? Um dos motivos é para gerar familiaridade com seu público-alvo, o que aumenta as chances de apreciação. Quando nos sentimos íntimos de uma pessoa, mesmo sem a conhecer pessoalmente, tendemos a comprar mais o que ela oferece.
- Associação: as pessoas associam outras pessoas a determinadas âncoras. Alguém que sempre dá notícias ruins acaba ganhando uma conotação negativa, enquanto pessoas que trazem boas novas tendem a ser mais apreciadas. É por isso que os anunciantes sempre buscam se associar a imagens positivas, utilizando celebridades em suas peças publicitárias e fazendo ações de responsabilidade social.
Vamos ver como utilizar cada um desses fatores.
Como usar Gatilhos Mentais da Apreciação
Sua tarefa aqui é demonstrar características que sejam apreciadas pelo seu público-alvo, explorando os 5 fatores listados por Cialdini: atratividade, similaridade, cumprimentos, familiaridade e associação.
Em vídeos e fotos, procure se apresentar de maneira atrativa para a sua persona. Se não puder ser fisicamente atrativo, ao menos busque desenvolver o seu carisma.
Da mesma maneira, cuide para que seus produtos e conteúdos sejam bonitos, tenham um design agradável e sejam fáceis de usar.
Em seus conteúdos, procure mostrar-se similar à sua persona, reforçando os pontos que vocês têm em comum.
Para gerar familiaridade, mostre também bastidores do seu negócio, aspectos da sua vida pessoal, integrantes da sua família.
Nas suas copys, busque sempre elogiar a tomada de ação, mesmo antes de ela acontecer, parar que sua persona já sinta que você pressupôs o que ela iria fazer.
Por fim, procure se associar a pessoas e ideais admiráveis pelo seu público-alvo. Por vezes basta uma foto com uma celebridade do seu nicho de mercado para aumentar as suas taxas de conversão.
5. Gatilho Mental da Autoridade
- Gatilho: demonstrar autoridade em determinado assunto.
- Resposta esperada: obediência ao comando da autoridade.
- Técnicas de marketing relacionadas: Construção de Autoridade, Depoimentos e Citações, Apresentação de Credenciais, Entrevistas com outras Autoridades, Exposição de Resultados, Assessoria de Imprensa, Uso de Roupas, Símbolos ou Ambientes de Autoridade.
Desde que nascemos, somos ensinados a obedecer figuras de autoridades. Primeiro nossos pais, depois nossos professores e enfim nossos chefes. Entre eles, os médicos, os líderes religiosos e políticos, os policiais etc.
Se você for visto como uma autoridade no seu nicho de mercado, as chances de que seus comandos de ação sejam cumpridos crescem exponencialmente.
Antigamente, as autoridades eram construídas sobretudo com base em credenciais e símbolos. Um diploma de curso superior. Um jaleco de médico. Um livro publicado.
Atualmente, para muitos nichos de mercado, o que mais importa para o marketing digital é a apresentação de resultados.
Se você conseguir demonstrar para a sua persona que sabe como resolver as maiores dores dela e provar que já fiz isso para outras pessoas semelhantes, será automaticamente percebido como uma autoridade naquele nicho.
É importante perceber que, diferente de antes, a autoridade não é agora algo que você tem ou não tem. É sim um gatilho que você aperta para disparar a percepção da pessoa.
Como usar Gatilhos Mentais da Autoridade
Se você possui credenciais ou símbolos de autoridade importantes para o seu nicho de mercado, não hesite em utilizá-los.
Diplomas, títulos, vestimentas, ambientes, publicações. Tudo isso ainda tem importância para muita gente e se você os possui, não há razão para não os utilizar adequadamente.
No entanto, no contexto de marketing de conteúdo que estamos trabalhando ao longo do curso Presença Digital de Zero a Dez, a maneira mais simples de ser percebido como autoridade do seu nicho de mercado é publicando e demonstrando resultados.
Identifique as maiores dores da sua persona e demonstre como você conseguiu combater tais dores. Fale sobre resultados que gerou para si mesmo e para outras pessoas.
Publique consistentemente conteúdos educativos, que mostrem o seu domínio sobre assuntos relevantes para o nicho de mercado. De preferência, utilize vídeos.
Se puder, consiga a indicação de alguma outra autoridade do seu nicho. Caso contrário, procure entrevistar uma dessas autoridades, o que automaticamente também aumenta a percepção sobre a sua autoridade.
Quando trabalhado com consistência, este gatilho pode levar você a ser percebido até como uma celebridade no seu nicho de mercado.
Nesse nível de autoridade mais elevado, as pessoas começam inclusive a querer saber da sua vida pessoal, dos seus hobbies, do que você faz além do nicho de mercado.
Trata-se de um efeito similar ao das celebridades de televisão ou cinema, que já tem sido conseguido por muitos produtores de conteúdo, especialmente aqueles focados no YouTube.
6. Gatilho Mental da Escassez
- Gatilho: limitar o acesso a algo.
- Reação esperada: ação para ter acesso ao que é limitado, motivada pelo medo da perda.
- Técnicas de marketing utilizadas: Períodos Limitados de Lançamento, Quantidade Limitada de Vagas, Bônus Estratégicos Limitados.
A escassez é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem. O medo de perder algo nos motiva a agir mais até do que a ideia de ganhar algo de valor similar.
Naturalmente nós tendemos a valorizar o que é mais escasso em detrimento do que é mais abundante. A própria lei básica da economia precifica o mercado com base na quantidade ofertada.
Se você fizer com que o seu produto ou serviço seja raro, ele provavelmente será mais valorizado pelos integrantes do seu público-alvo.
Assim, quando a oportunidade de comprá-los aparecer, a tendência é que eles comprem.
Há quem divida este gatilho entre Escassez (quando o produto está acabando) e Urgência (quando um prazo final é definido para a compra).
Para fins deste curso, vamos utilizar apenas a terminologia de Gatilho Mental da Escassez para nos referirmos às duas coisas.
Como usar Gatilhos Mentais da Escassez
A forma mais simples e direta de usar o gatilho mental da escassez é limitando o tempo que a sua oferta fica disponível.
Este é um dos princípios básicos do modelo de Jeff Walker. Nele, a fase do lançamento em que a oferta fica disponível para compra é limitada entre 1 a 10 dias, em regra.
A segunda opção é você limitar a quantidade de unidades vendidas. Isso vale especialmente para eventos ao vivo, produtos físicos, atendimentos individuais etc.
Caso você queira deixar seu produto sempre à venda, pode gerar escassez oferecendo bônus estratégicos por tempo limitado, dando desconto para quem comprar primeiro, acrescentando uma funcionalidade para quem adquirir no prazo estipulado etc.
Nós acreditamos que as coisas que são difíceis de serem conquistadas são melhores do que as coisas fáceis. Por isso a escassez é uma excelente forma de aumentar o valor percebido da sua oferta.
7. Gatilho Mental do Contexto
- Gatilho: apresentar uma proposta em um momento privilegiado.
- Resposta esperada: atenção absoluta para a proposta realizada.
- Técnicas de marketing relacionadas: Nutrição de Leads, Conteúdos de Pré-Lançamento, Conteúdos Gratuitos, Loops Abertos, Ancoragem de Preço.
Depois dos 6 gatilhos mentais apresentados em As Armas da Persuasão, Robert Cialdini tratou de um sétimo gatilho no seu novo livro, Pré-Suasão.
Esta é a arma de persuasão que vou chamar de Gatilho Mental do Contexto, pois a mensagem central do livro é a de que o contexto muda a maneira como a persuasão acontece.
Segundo Cialdini, a maneira mais fácil de convencer alguém a aceitar uma ideia é tirar proveito da janela de tempo anterior à sua apresentação: o momento privilegiado no qual a persona se torna mais receptiva ao comando de ação.
O autor diz que os melhores comunicadores sabem que o segredo da persuasão não está apenas na mensagem em si, mas no momento-chave antes de a mensagem ser transmitida.
Como usar Gatilhos Mentais do Contexto
Sua missão aqui é “preparar o terreno” para que, no momento de convencer um potencial cliente a comprar, suas chances de sucesso aumentem exponencialmente.
Você precisa, de maneira consciente, apresentar informações que irão posteriormente influenciar na tomada de decisão da sua persona.
O segredo para isso está na antecipação. Em vez de apresentar uma oferta diretamente, você deve antes identificar o que Cialdini chama de momentos privilegiados.
Só quando surgirem esses momentos é que você deve fazer a sua oferta. Para Cialdini, no momento de fazer uma oferta para o seu público, a venda já foi feita muito tempo atrás.
O problema é que, na prática, identificar tais momentos privilegiados não é tarefa fácil.
Você terá que testar conteúdos gratuitos e campanhas de marketing até identificar em que fase do seu funil de vendas o seu público está mais propenso a aceitar sua oferta.
Vejamos agora os gatilhos mentais acrescentados por Jeff Walker.
8. Gatilho Mental da Confiança
- Gatilho: demonstrar ser uma pessoa confiável.
- Resposta esperada: a persona confiar em você.
- Técnicas de marketing relacionadas: Demonstração de Resultados, Depoimentos e Citações, Garantias.
As pessoas tendem a fazer negócios com quem elas confiam.
Confiança não é exatamente o mesmo que autoridade.
Você se lembra do Tim Maia?
Ele era uma das maiores autoridades no mercado da música brasileira, tanto como cantor quanto como compositor.
No entanto, não era nada confiável. Faltava a shows, não aparecia em entrevistas, apresentava-se muitas vezes em estado deplorável.
Como usar Gatilhos Mentais da Confiança
Para demonstrar que você é uma pessoa confiável, existe basicamente um caminho: faça promessas e depois mostre que as cumpriu, apresentando resultados.
Faça isso repetidas vezes e o seu público notará que você é uma pessoa em quem se pode confiar.
9. Gatilho Mental da Comunidade
- Gatilho: mostrar os benefícios de fazer parte de um grupo.
- Resposta esperada: o desejo de pertencer ao grupo.
- Técnicas de marketing relacionadas: Conexão Emocional, Future Pacing, Inimigo Comum.
Quando veem gatilhos mentais como o da prova social, as pessoas tendem a querer participar daquele grupo de pessoas.
O sentimento de pertencimento e propriedade que surge com a possibilidade de se participar de uma comunidade é algo bastante poderoso.
Se você prestar atenção, este é um dos gatilhos ativados por Jeff Walker em seu modelo de Fórmula de Lançamento. Ele empacota a informação como se fosse um evento, criando na audiência o desejo de participar daquela comunidade.
Como usar Gatilhos Mentais da Comunidade
Em sua copy de vendas, deixe claro que, ao adquirir sua oferta, sua persona estará se juntando a uma comunidade de pessoas dispostas a resolver o problema específico do seu nicho de mercado.
Se o seu produto tiver fórum, grupo de Facebook, grupo de Whatsapp ou algo similar, mostre imagens dessas comunidades para disparar este gatilho.
Caso você utilize o modelo de lançamentos, pode disparar este gatilho empacotando suo curso de conteúdos de pré-lançamento em um formato de evento.
Se você já viu algo como a Semana do Inglês, o Workshop da Produtividade ou os Webinários Ao Vivo, então já se deparou com essa forma de utilização do gatilho da comunidade.
Por fim, você também disparar este gatilho quando promove eventos ao vivo com uma quantidade limitada de vagas.
10. Gatilho Mental da Antecipação
- Gatilho: falar sobre algo que está por vir.
- Resposta esperada: curiosidade sobre o conteúdo anunciado.
- Técnicas de marketing relacionadas: Loops Abertos, Conteúdos de Pré-Lançamento.
Quando uma pessoa sente que algo está por vir, fica curiosa e até mesmo ansiosa. Com isso, crescem as chances de que essa pessoa preste atenção ao que será revelado em seguida.
Sempre que alguém tem uma informação incompleta na cabeça, a tendência é que fique se lembrando dela com mais frequência ou até mesmo tentando completá-la.
Não é por acaso que os antigos folhetins literários e as atuais séries e telenovelas sempre deixam um gancho ao final de cada capítulo.
Esse espaço em aberto faz com que o público discuta possibilidades, crie teorias, investigue pistas sobre o que virá a acontecer.
Todavia, não é qualquer informação incompleta que ativa o gatilho mental da antecipação. É necessário utilizar uma informação incompleta que gere curiosidade ou tenha importância para o seu nicho de mercado.
Como usar Gatilhos Mentais da Antecipação
Dentro de uma mesma mensagem, você pode ativar o gatilho mental da antecipação utilizando a técnica dos Loops Abertos.
Para isso, basta simplesmente anunciar algo que vai ser revelado mais adiante naquela mensagem.
Você pode incrementar a técnica usando as chamadas Pistas de Tempo. Em vez de apenas dizer que algo acontecerá mais adiante, diga em quanto tempo isso vai acontecer.
No caso de sequências de mensagens, o gatilho da antecipação funciona como um gancho que deixa a persona curiosa para receber o próximo conteúdo da sequência.
No funil de vendas popularizado por Jeff Walker em seu Product Launch Formula, um loop aberto no final de um conteúdo de pré-lançamento só é fechado no conteúdo seguinte, disponibilizado dias depois.
Isso também é muito utilizado em sequências automáticas de email marketing, quando o autor antecipa algo que vai falar nos emails seguintes.
11. Gatilho Mental da Conversação
- Gatilho: iniciar uma conversa e disponibilizar maneiras de interação.
- Resposta esperada: continuidade da conversa iniciada.
- Técnicas de marketing relacionadas: CTA, Respostas Personalizadas, Caixas de Comentários.
A maior parte das pessoas está mais interessada no que elas mesmas dizem do que no que as outras pessoas falam.
Quando você abre a possibilidade de uma conversação, mostra que está disposto a escutar o seu público.
Isso antes só era possível na venda pessoal, quando os bons vendedores atentavam-se em ouvir com cuidado os seus potenciais clientes.
Com a internet, a possibilidade de conversar com o seu público ficou praticamente ilimitada. Comentários, redes sociais, emails, fóruns, grupos… em todo lugar você pode ouvir e ser ouvido.
Se você utilizar este gatilho corretamente, sua audiência irá se interessar mais pelo seu conteúdo e irá prestar mais atenção na sua mensagem.
Aumenta-se, assim, a conexão entre emissor e receptor da mensagem, o que tende a aumentar também as suas taxas de conversão.
Como usar Gatilhos Mentais da Conversação
Existem três passos para ativar o gatilho mental da conversação:
- Abra-se para conversar: Disponibilize espaços para que sua audiência converse com você. Habilite comentários no site, nas suas postagens nas redes sociais, formulários de contato etc. Se possível, faça vídeos ao vivo de perguntas e respostas.
- Peça respostas: Utilize CTAs específicos. Se você quer receber comentários, peça expressamente por eles. Se quer resposta de um email, peça isso também.
- Escute com atenção e responda: uma boa conversa teria pelo menos três interações. Na primeira, você pede pelo feedback. Na segunda, a sua audiência responde. E na terceira, você demonstra que ouviu o que foi dito e deixa mais uma mensagem. A partir daí, a conversa pode seguir ou se encerrar que o efeito do gatilho já terá sido alcançado.
12. Gatilho Mental do Desapego
- Gatilho: fazer a pessoa ter a sensação de que comprar de você é mais importante para ela do que para você.
- Resposta esperada: aumento no interesse de compra.
- Técnicas de marketing relacionadas: Take Away Sale.
O Gatilho Mental do Desapego é a base da Sideways Sales Letter criada por Jeff Walker.
Todo o objetivo desse modelo de carta de vendas, que é dividido em três conteúdos de pré-lançamento e um de vendas, gira em torno de mostrar para a audiência é mais importante ela comprar a oferta do que você vender.
Isso é o exato oposto do clássico vendedor mala, que fica insistindo, implorando e até incomodando o potencial cliente para fazer uma venda.
Este gatilho mental parte do princípio que quanto mais você estiver apegado a esperar que sua persona tome uma ação, menos a pessoa vai agir conforme você deseja.
A razão pela qual este gatilho funciona é o nosso raciocínio subconsciente pensando que, se a oferta fosse mesmo boa, o vendedor não precisaria ficar implorando para fazer a venda.
Como usar Gatilhos Mentais do Desapego
Existe uma técnica de vendas baseada no desapego que é conhecida como Take Away Sale.
Segundo essa técnica, você deve dar a entender em sua mensagem de vendas que algo extraordinário para os outros é ordinário para você.
É preciso encontrar um meio termo, pois você não pode se mostrar completamente indiferente. É necessário ser percebido como comprometido, porém desapegado.
Um modelo de copy que funciona bem para o Gatilho Mental do Desapego é o seguinte:
Se essa oferta não fizer sentido para você agora, tá tudo bem. É possível que você tenha uma chance de novo no futuro…
Entendidos os gatilhos de Walker, vamos ver agora os gatilhos mentais listados por Joseph Sugarman.
13. Gatilho Mental da História
- Gatilho: contar uma história.
- Resposta esperada: maior atenção, conexão e retenção das informações.
- Técnicas de marketing relacionadas: Storytelling, Loops Abertos.
Durante séculos, o conhecimento humano foi passado de geração a geração contando-se histórias.
Esta é provavelmente a mais antiga forma de ensino e aprendizado dominada pelos seres humanos.
Em um experimento realizado pela Buffer, um mesmo conteúdo no blog da empresa foi apresentado de duas formas ao público: com história e sem história.
A versão com história obteve 296% a mais de leituras completos e 520% a mais de tempo do visitante na página.
Esse é só um pequeno exemplo do poder que o gatilho mental da história tem para aumentar o engajamento da persona com a sua mensagem.
Utilizando este gatilho, você será capaz de gerar mais engajamento com sua audiência, ter mais atenção, conectar-se emocionalmente com mais facilidade, facilitar a memorização e incentivar a ação.
Estudos sobre storytelling mostram que uma informação transmitida em forma de dados ativa principalmente duas partes do cérebro, enquanto que a mesma informação contada com uma história ativa oito partes do cérebro.
E praticamente essas mesmas oito partes são ativadas no cérebro de quem ouve e de quem conta a história, o que explica um pouco a maior conexão emocional gerada por este gatilho mental.
Como usar Gatilhos Mentais da História
A regra aqui é simples: a mensagem principal de seus conteúdos deve ser contada não como uma notícia ou como uma série de dados e informações, mas sim como uma história.
No Módulo 3 (Produção de Conteúdo) do curso Presença Digital de Zero a Dez, expliquei em detalhes como utilizar a técnica do Storytelling em seus conteúdos.
Lá falei sobre as 6 características de uma boa história, sobre a teoria do monomito e sobre a estrutura básica de todas as boas histórias.
Recomendo a leitura para você saber como dominar este importante gatilho mental.
14. Gatilho Mental da Especificidade
- Gatilho: acrescentar dados e características específicas ao que você fala.
- Resposta esperada: aumento imediato da credibilidade.
- Técnicas de marketing relacionadas: Storytelling, Demonstração de ROI, Uso de Infográficos e Estatísticas.
Quando uma pessoa mente, em regra, ela tende a ser evasiva. Já quando está contando uma verdade ou lembrando um fato, ela costuma apresentar detalhes bem específicos.
Nosso cérebro tende a acreditar mais facilmente em histórias que contenham um bom número de detalhes, em informações que apresentem dados, fatos e estatísticas que corroborem sua credibilidade.
Como usar Gatilhos Mentais da Especificidade
Para disparar este gatilho mental, simplesmente acrescente detalhes e características específicas nos seus conteúdos.
Em vez de dizer, por exemplo, que o seu produto genericamente “promove o emagrecimento”, diga que quem o utiliza “emagrece 8,5kg em 4 semanas”.
Obviamente, todos os dados e características que você acrescente aos seus conteúdos devem ser verdadeiros.
Utilize este gatilho mental sobretudo em títulos, histórias, depoimentos e informações mensuráveis.
15. Gatilho Mental da Prova
- Gatilho: apresentar uma boa prova para suas promessas.
- Resposta esperada: aumento imediato da credibilidade.
- Técnicas de marketing relacionadas: Depoimentos e Citações, Estudos de Caso, Fotos de Antes e Depois, Apresentação de Estatísticas e Pesquisas Científicas.
A função básica de uma carta de vendas e de outros tipos de copy pode ser resumida em dois pontos:
- Prometer algo extraordinário para o seu público-alvo.
- Provar que tal promessa pode ser alcançada por meio da solução ofertada.
O gatilho da Prova é utilizado justamente neste segundo ponto.
Depois que você conseguir prender a atenção da sua audiência com uma Headline de Promessa Extraordinária e o engajar por meio de uma história, você precisa provar que aquilo que você prometeu realmente pode ser alcançado.
No marketing digital, a melhor forma de se fazer isso é por meio dos depoimentos. Esses testemunhos, quando bem utilizados, podem até triplicar suas taxas de conversão.
Já estudamos sobre como conseguir depoimentos no Módulo 4 deste curso.
Vamos ver agora como os utilizar para disparar o Gatilho Mental da Prova.
Como usar Gatilhos Mentais de Prova
Em uma carta de vendas e outras copys similares, você deve utilizar este gatilho de três maneiras:
- Provar que você mesmo consegue fazer o que está sendo prometido.
- Provar que outras pessoas além de você conseguem fazer o que está sendo prometido.
- Provar que você consegue ajudar outras pessoas a fazer o que está sendo prometido.
Procure utilizar os depoimentos de pessoas que sejam as mais parecidas possíveis com a maioria do público-alvo do seu projeto.
Seu objetivo aqui é fazer com que sua audiência pense: se essas pessoas parecidas comigo conseguiram, eu também consigo!
E caso você consiga acumular muitos e muitos depoimentos, você também conseguirá ativar em conjunto o gatilho da Prova Social.
16. Gatilho Mental da Emoção
- Gatilho: entregar uma mensagem que desperte emoções.
- Reação esperada: aumento da atenção e da conexão, com o consequente aumento da tendência para a ação.
- Técnicas de marketing relacionadas: Storytelling, Conexão Emocional, Future Pacing, Depoimentos e Citações, Sinestesia, Inimigo Comum.
Um dos maiores erros ao se elaborar uma mensagem de persuasão é acreditar que as pessoas são convencidas por meio da lógica.
Como diz um antigo adágio do marketing, as pessoas agem pela emoção e só justificam com a razão.
Tudo o que um publicitário quer é atenção seguida de ação. E as pessoas tendem a agir muito mais quando estão com a emoção aflorada.
Logo, se a sua mensagem conseguir despertar emoções na sua audiência, seu trabalho de persuasão terá meio caminho andado.
Existem algumas emoções tão fortes que Sugarman as explicou em gatilhos separados: Ganância, Medo e Culpa.
Como usar Gatilhos Mentais de Emoção
Ao produzir conteúdos persuasivos, procure não ser apenas lógico, frio e racional.
Pelo contrário, faça com que sua mensagem seja primeiramente emocional e só depois lógica.
Geralmente, o gatilho mental da Emoção deriva do gatilho da História. Mas você também pode ativá-lo utilizando depoimentos emotivos, elegendo um inimigo comum ou aplicando a técnica do Future Pacing.
Quando for trabalhar as emoções, prefira inicialmente aquelas que afastam a sua persona da dor e depois as que a aproximam do prazer.
Esses são dois sentimentos básicos que inconscientemente estão por trás de quase todas as decisões que tomamos.
17. Gatilho Mental do Porquê
- Gatilho: apresentar uma justificativa lógica para um pedido.
- Resposta esperada: aumento das chances de o pedido ser aceito.
- Técnicas de marketing relacionadas: CTA.
Joseph Sugarman chama este gatilho de Justifique com Lógica, pois ele complementa o gatilho da Emoção no adágio “as pessoas agem pela emoção e só justificam com a razão”.
Embora não seja apresentado como uma das 6 armas da persuasão, o Gatilho Mental do Porquê também é abordado por Robert Cialdini no seu mais famoso livro.
Logo nas primeiras páginas, Cialdini relata um experimento que comparou três pedidos feitos para furar a fila de uma copiadora:
- “Desculpe, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox?”
- “Tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?
- “Desculpe, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?”
No primeiro pedido, 60% das pessoas deixaram que a pessoa que fez o pedido furasse a fila.
No segundo, simplesmente acrescentando o Gatilho Mental do Porquê, a taxa de sucesso subiu para impressionantes 94%!
No terceiro pedido, utilizando um porquê ainda mais fraco (afinal, todo mundo está na fila para fazer cópias!), a taxa de sucesso foi quase igual: 93%.
A conclusão é que não importa se o seu porquê é forte ou fraco, acrescentar um motivo a um pedido aumenta drasticamente as chances de ele ser atendido.
Segundo Cialdini, as pessoas gostam de ter razões para os que elas fazem.
Como usar Gatilhos Mentais do Porquê
Ao elaborar os seus conteúdos, sobretudo aqueles que pedem para as pessoas fazerem alguma coisa, sempre inclua um motivo para o que você está pedindo.
Isso também vale para justificar o uso de outros gatilhos mentais:
- Por que você está pedindo determinada ação?
- Por que você está dando um desconto ou flexibilizando uma forma de pagamento?
- Por que o seu produto é escasso?
- Por que você está contando uma história?
- Por que você está enviando um e-mail?
Se não houver uma explicação, são grandes as chances de a sua audiência desconfiar do que está sendo dito.
18. Gatilho Mental da Simplicidade
- Gatilho: demonstrar que algo é simples.
- Resposta esperada: aumento no interesse de fazer aquele algo.
- Técnicas de marketing relacionadas: Ensinar sem Ensinar, Bullet Points, Metáforas e Analogias.
Quando nosso cérebro se vê tendo que decidir entre duas formas de realizar uma tarefa, a tendência é que ele escolha a mais simples.
Como nos demais gatilhos mentais, essa é uma característica evolutivo do cérebro humano para tomar um atalho e economizar energia.
Para ativar este gatilho, procure transmitir sua mensagem da maneira mais simples possível. Se preciso, quebre a mensagem em partes para simplificar suas explicações.
Como usar Gatilhos Mentais de Simplicidade
Nas suas mensagens, sempre prefira utilizar a linguagem informal, com vocabulário próximo ao da sua persona.
Dê preferência à ordem direta (sujeito, verbo e predicado) e ao uso de termos simples.
Quando tiver que explicar algo, utilize passo a passo, listas, metáforas e analogias para simplificar a explanação.
O mesmo vale quando você for elaborar seu site, seus produtos e toda a sua comunicação. Procure ser o mais simples possível para não afastar o seu público com complexidades desnecessárias.
19. Gatilho Mental da Curiosidade
- Gatilho: despertar a curiosidade da audiência.
- Resposta esperada: aumento da atenção.
- Técnicas de marketing relacionadas: Headlines com promessas extraordinárias, Loops Abertos, Interrupção de Padrão.
Conforme explicado no Gatilho Mental da Antecipação, nosso cérebro tende a preencher lacunas de informação entre o que já sabemos e o que queremos saber sobre determinado assunto.
A ciência tem até um nome para isso: Teoria do Intervalo de Informação.
Se você conseguir gerar Curiosidade na sua audiência de outras formas que não utilizando o gatilho da Antecipação, acrescentará mais um ingrediente para aumentar a atenção ao que você fala.
Além disso, quando temos uma curiosidade saciada, algumas áreas do cérebro relacionadas ao prazer são ativadas.
E diversos estudos já mostraram que quando entramos em um estado de satisfação ou prazer, tendemos a comprar mais.
Como usar Gatilhos Mentais de Curiosidade
A maneira mais fácil de despertar a curiosidade da sua audiência é fornecendo informações incompletas.
Isso pode ser feito na sua mensagem como no contexto em que ela é veiculada. Por exemplo, um objeto estranho no cenário. Uma imagem nada a ver no seu texto. Uma roupa com algum detalhe esquisito.
Levantar polêmicas, passar informações que fogem ao senso comum, interromper padrões. Tudo isso também desperta a curiosidade das pessoas.
Utilize também palavras que deixam as pessoas curiosas, como segredo, truque, desconhecido etc.
Na aula sobre como escrever títulos, apresentei diversas fórmulas com palavras que despertam a curiosidade.
Lembre-se, contudo, de que essa curiosidade precisa ser saciada durante a sua mensagem. Caso contrário, o efeito será oposto ao desejado.
O Gatilho Mental da Curiosidade pode ser desdobrado no da Novidade.
20. Gatilho Mental da Novidade
- Gatilho: fazer algo ser percebido como novo.
- Resposta esperada: aumento do interesse no que é novo.
- Técnicas de marketing relacionadas: Versionamento de Produtos.
Você já parou para pensar como algumas indústrias estão sempre apresentando seus produtos como algo novo?
Automóveis mudam todo ano. Smartphones ganham novas funcionalidades a cada temporada. A moda altera as roupas a cada estação.
Isso não acontece apenas por conta do avanço tecnológico, mas sim por que essas indústrias sabem de uma coisa: o novo vende.
De acordo com a psicologia, isso acontece pelo fato de nosso cérebro liberar dopamina e aumentar nossa sensação de prazer.
E, como expliquei no Gatilho da Curiosidade, quando entramos em um estado de satisfação ou prazer, tendemos a comprar mais.
Como usar Gatilhos Mentais de Novidade
A maneira mais simples de utilizar o Gatilho Mental da Novidade é versionar os seus produtos.
Quando você perceber uma estabilização ou queda nas vendas, procure reformular o seu produto, fazendo melhorias para o apresentar como uma nova versão.
Você pode, inclusive, dar um novo nome ao produto e mudar sua comunicação para que tudo seja visto como algo novo.
Outra forma é não deixar o seu produto à venda o tempo inteiro, lançando-o apenas três ou quatro vezes por ano. Assim, cada lançamento torna-se uma novidade, ao menos para parte do seu público.
21. Gatilho Mental da Comparação
- Gatilho: comparar dois ou mais elementos.
- Resposta esperada: despertar a percepção para algo que não poderia ser percebido isoladamente.
- Técnicas de marketing relacionadas: Ancoragem de Preço, Tabela de Preços, Reviews Comparativos, Demonstração de ROI.
Como você decide se algo é bom ou ruim?
Em regra, conscientemente ou não, você compara esse algo com alguma outra coisa.
Ao fazer uma oferta, você tem duas opções.
A primeira é deixar que o seu público a compare com o que ele quiser.
A segunda é direcionar essa comparação apresentando um referencial com o qual ele pode comparar.
No livro Previsivelmente Irracional, Dan Ariely relata um experimento utilizado para aumentar as vendas de um televisor com o Gatilho Mental da Comparação.
Simplesmente colocar um televisor mais caro ao lado da TV que era o foco aumentou drasticamente a quantidade de vendas desta.
A TV que antes os consumidores achavam cara passou a ser percebida como barata só por ter sido colocada ao lado de um televisor mais caro ainda.
Ariely afirma que não temos um medidor de volume interno que nos diga o quanto valem as coisas.
E quando encontramos coisas relativamente incomparáveis a nossas experiências passadas, podemos ter nossa avaliação mais facilmente controlada pelo marketing.
Como usar Gatilhos Mentais de Comparação
Para utilizar este gatilho, simplesmente dê uma referência para o seu público comparar.
Como não é ideal ficar comparando seus produtos com o de concorrentes, você apresentar uma tabela de preços com duas versões do seu produto: uma que seja o seu foco de vendas e outra mais cara.
Outra maneira é utilizar a Ancoragem de Preços, uma das técnicas de copywriting que ensinei na aula anterior deste curso.
Para isso, mencione em conteúdos de pré-lançamento e/ou no meio da sua carta de vendas um preço mais alto do que será efetivamente cobrado.
Depois, construa um valor que justifique esse alto valor, que pode ser até 10 vezes maior do que o verdadeiro.
Por fim, revele o seu verdadeiro preço e deixe que a audiência tenha uma sensação de desconto ao comparar o preço final ao valor antes mencionado.
A comparação não deve se restringir apenas a preços. Você pode comparar características, benefícios e até mesmo a situação da sua persona antes e depois de adquirir a sua oferta.
22. Gatilho Mental da Ganância
- Gatilho: fazer uma oferta parecer uma barganha.
- Resposta esperada: despertar a vontade exagerada de adquirir a barganha oferecida.
- Técnicas de marketing relacionadas: Ancoragem de Preço, Descontos, Demonstração de ROI, Retorno do Rei, Concursos e Competições.
Ganância não é um dos mais belos sentimentos humanos, mas ela existe. E é um sentimento que precisa ser considerado quando você elabora sua comunicação.
De acordo com Joseph Sugarman, a ganância é o gatilho que você ativa quando constrói para o seu potencial cliente um valor muito maior do que o preço a ser pago.
O autor afirma que muitas vezes compramos coisas das quais não precisamos simplesmente por acharmos que estamos diante de uma barganha.
Se você acha a ganância um sentimento ruim a ponto de não ser trabalhado, substitua-a pela competitividade.
Elabore um concurso, uma disputa ou qualquer tipo de competição entre as pessoas da sua audiência. Caso elas se engajem, estarão motivadas a agir pelo desejo de obter os primeiros lugares.
Como usar Gatilhos Mentais de Ganância
A melhor maneira de utilizar o Gatilho Mental da Ganância é construindo para a sua oferta um valor muito maior do que o preço que será cobrado.
Bons copywriters afirmam que o ideal é que o valor percebido seja 10 vezes superior ao preço final.
Se você for dar descontos, precisa ter o cuidado de não reduzir sua credibilidade junto com o preço. Sugarman sugere que você sempre tenha um porquê para o desconto.
23. Gatilho Mental do Medo
- Gatilho: fazer o prospecto ter medo de perder uma oferta.
- Resposta esperada: diminuição do tempo de tomada da decisão com aumento da tendência de compra.
- Técnicas de marketing relacionadas: Períodos Limitados de Lançamento, Quantidade Limitada de Vagas, Bônus Estratégicos Limitados, Relação entre Dor e Prazer.
O medo também não é outro sentimento bonito de ser trabalhado, mas a verdade é que os seres humanos agem muitas vezes com base nele.
É curioso como muitas vezes não damos muita atenção a uma oferta, até que nos vemos diante do medo de perdê-la.
É por conta do medo que gatilhos como o da Escassez e o da Ganância funcionam tão bem.
De acordo com os especialistas, o nosso motivador é o medo da dor. Mais até do que o desejo pelo prazer.
Para utilizar o Gatilho Mental do Medo, você precisa ter identificado os medos, frustrações e ansiedades da sua persona.
Se você fez corretamente o mapa de empatia, deve lembrar que a sétima e última pergunta incluía justamente a identificação de medos, frustrações e ansiedades.
Como usar Gatilhos Mentais de Medo
O primeiro passo aqui é você identificar os medos, frustrações e ansiedades da sua persona.
Depois, ao elaborar seu texto persuasivo, você pode fazer seu potencial cliente temer perder sua oferta e continuar tendo que enfrentar esses medos, frustrações e ansiedades.
Outra forma mais simples de ativar o gatilho do medo é utilizar a escassez em suas ofertas.
24. Gatilho Mental da Culpa
- Gatilho: mostrar um meio de a sua audiência se livrar do sentimento de culpa.
- Resposta esperada: aquisição do meio ofertado.
- Técnicas de marketing relacionadas: Amostras Grátis, Conteúdos Gratuitos, Reciprocidade, Storytelling.
Quase todas as pessoas carregam um sentimento de culpa.
Culpa por não dar a atenção devida a um familiar. Culpa por ter quebrado uma promessa. Culpa por perder um evento importante.
Se você conseguir demonstrar que a sua oferta é uma maneira de o seu público se livrar de um sentimento desse tipo, suas chances de vender aumentam consideravelmente.
Joseph Sugarman associa muito o Gatilho Mental da Culpa ao da Reciprocidade. Quando recebemos algo muitas vezes e gratuitamente, mas não retribuímos, acabamos nos sentindo culpados.
Como usar Gatilhos Mentais de Culpa
Caso você identifique algum sentimento de culpa muito presente nas pessoas do seu público-alvo, faça com que a sua oferta seja um meio para que elas se livrem dessa sensação.
Associe isso ao oferecimento de amostras grátis, conteúdos gratuitos e principalmente muita atenção de sua parte.
Assim, quando você pedir algo em troca, sua audiência pode se sentir culpada em não retribuir.
25. Gatilho Mental da Certeza de Satisfação
- Gatilho: assumir o risco e garantir a satisfação do seu cliente.
- Resposta esperada: perda do medo e aumento da confiança na aquisição.
- Técnicas de marketing relacionadas: Garantias.
Sugarman descreve em seu livro que não basta você oferecer as tradicionais garantias de satisfação e reembolso.
Você tem que demonstrar a mais absoluta convicção de que seu cliente ficará satisfeito ao adquirir seu produto.
O autor afirma que, aplicando este gatilho, conseguiu um aumento de 100% nas vendas de assinatura de um catálogo de descontos.
Antes do gatilho, uma garantia comum era oferecida.
Assine nosso catálogo de desconto por dois anos. Se você ficar insatisfeito e não comprar nada do catálogo, nós devolveremos o dinheiro equivalente ao período restante da sua assinatura.
Depois, a garantia foi alterada com a Certeza de Satisfação.
Assine nosso catálogo de desconto por dois anos. Se, nesse período, você não comprar nada do catálogo nós não apenas devolveremos todo o seu dinheiro, como pagaremos juros e correção monetária de todo o período.
As vendas simplesmente duplicaram e a taxa de pedidos de reembolso permaneceu inalterada.
Como usar Gatilhos Mentais de Certeza de Satisfação
Este último gatilho deve ser utilizado ao final de sua mensagem de vendas, em adição à tradicional garantia de reembolso em caso de insatisfação.
Ou seja, primeiro você dá a garantia incondicional de devolução do valor pago dentro de certo período de tempo (geralmente 7, 14 ou 30 dias).
Depois, você aplica a Certeza de Satisfação e anuncia que está tão convicto que a sua oferta cumpre o que promete que dará uma segunda garantia.
Essa segunda garantia é condicionada à utilização do produto. Você pode prometer que, se sua solução não entregar o que promete, você devolve o dinheiro investido e ainda dá algo a mais.
Nesse tipo de garantia condicional, o cliente precisa mostrar que utilizou a solução conforme indicado, porém não obteve os resultados prometidos.
O truque para a garantia gerar conversão é fazer o cliente sentir que você está assumindo todos os riscos. Quanto melhor for a garantia nesse sentido, melhor tende a ser a sua conversão.
Assim como na aula anterior, não teremos tarefas específicas sobre os gatilhos mentais.
Apenas guarde esta lista como referência para as próximas tarefas do curso Presença Digital de Zero a Dez.
Ela será bastante usada ao passarmos para a próxima aula: a construção da sua lista de emails.
Bibliografia
Livro: Triggers
No livro Triggers, Jospeh Sugarman apresenta uma lista de 30 gatilhos mentais que você pode usar para controlar a mente do seu potencial cliente de modo a motivã-lo, influenciá-lo e convencê-lo a comprar.
Este livro trata da aplicação dos gatilhos mentais no marketing, sendo de leitura fácil e extremamente recomendada.
Ainda não há edição em português.
Livro: As Armas da Persuasão
As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, é o mais famoso livro sobre gatilhos mentais.
A abordagem aqui é muito mais no campo da psicologia do que do marketing. O livro é repleto de histórias sobre a descoberta e uso de seis gatilhos: autoridade, escassez, comprometimento, reciprocidade, prova social e apreciação.
No começo do livro, ainda há uma explicação sobre o gatilho do porquê.
Livro: Pré-Suasão
Em Pré-Suasão, Robert Cialdini apresenta um novo conceito, afirmando que o segredo da influência não está na mensagem em si, mas no momento-chave antes de a mensagem ser transmitida.
Nesta aula consideramos essa nova técnica como o Gatilho Mental do Contexto, mas na verdade esse é um gatilho que antecede os demais gatilhos mentais.
Livro: Rápido e Devagar
Em Rápido e Devagar: Duas formas de pensar, o prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman mostra a diferença entre o que ele chama de Sistema 1 e Sistema 2.
O Sistema 1, ou pensamento rápido, corresponde ao conceito de gatilhos mentais que vimos durante esta aula.
Se os livros de Sugarman e Cialdini abordam os gatilhos mentai sob ponto de vista do marketing e da psicologia, aqui temos uma visão mais econômica sobre os atalhos que o cérebro pega para tomar certas decisões.
