6 etapas para saber como criar um produto digital à prova de falhas

Como criar um produto digital

Se você pesquisar sobre como criar um produto digital no Google, vai encontrar milhares de resultados que vão desde uma simplificação excessiva até uma hiper complexidade desnecessária.

Para facilitar a sua vida, nesta segunda aula do módulo de criação de produtos digitais do curso Presença Digital de Zero a Dez, vamos analisar as 6 etapas pelas quais você precisa passar para saber como criar um produto digital à prova de falhas.

Essas seis etapas são:

  1. Nome do produto
  2. Proposta do produto
  3. Entregáveis
  4. Precificação
  5. Garantias
  6. Bônus

Vamos ver cada uma delas separadamente, pois todas as informações que você estruturar nesta aula serão essenciais para quando você for elaborar as cartas de venda do seu produto.

Como criar um produto digital com um bom nome

O primeiro passo para saber como criar um produto digital de qualidade é escolher um bom nome.

Essa não é uma tarefa fácil. O objetivo é ser criativo, original e bem posicionado ao mesmo tempo em que informa com clareza sobre o que é o seu produto. Como essas são duas partes quase antagônicas, a escolha do nome muitas vezes trava quem vai desenvolver um produto para vender na internet.

Além disso, você precisa conferir se o nome escolhido já não foi adotado por outro produtor digital ou empresa. Usar um nome que esteja protegido por registro de marca pode dar uma enorme dor de cabeça.

Para complicar ainda mais, você precisa que o nome escolhido tenha ao menos um domínio disponível e nomes de usuários disponíveis nas redes sociais. Ou terá que utilizar nomes alternativos nesses espaços.

Com tudo isso em mente, eis um passo a passo para escolher um bom nome para o seu produto digital:

  1. Benchmarking: faça uma pesquisa na internet e liste os nomes de outros produtos tanto do seu nicho de mercado quanto de outros nichos.
  2. Brainstorming: liste todas as ideias que vêm à sua cabeça, sem se preocupar tanto neste passo com originalidade, clareza ou disponibilidade.
  3. Peneira: passe as ideias que você listou em uma espécie de peneira cujos critérios são originalidade, clareza e disponibilidade.
  4. Seleção: entre as opções que passaram pela peneira, escolha a que lhe parece mais adequada. Mesmo que ainda não pareça a opção ideal, selecione e vá em frente. Se você cumpriu bem as etapas anteriores do curso, já é visto como uma autoridade no seu nicho de mercado e o nome do produto não terá tanto impacto. E, claro, você sempre pode aprimorar depois.
  5. Registro: uma vez escolhido o nome do produto, registre o domínio e crie perfis nas redes sociais com esse nome. Mesmo que você não vá usar agora, é bom ter a propriedade desses endereços.

Uma vez escolhido o nome, a segunda etapa para saber como criar um produto digital é ter clareza sobre a proposta do produto.

Defina com clareza a proposta do seu produto

A proposta do seu produto significa aquilo que ele vai resolver para a sua persona. Em regra, essa proposta pode significar afastar a sua persona de uma dor, aproximar a sua persona de um desejo ou simplesmente poupar tempo da sua persona.

Na maioria dos casos, as pessoas que compram um produto digital não querem o produto em si, mas sim o resultado que esse produto gera para elas. O produto na verdade é um obstáculo ou um caminho entre a pessoa e o resultado desejado.

Para esclarecer a proposta do seu produto digital, você tem que projetar no futuro o que o seu produto vai causar na vida do cliente que o utilizar.

Isso pode ser feito em três passos:

  1. Comparar antes e depois: focando na dor, desejo ou economia de tempo que o seu produto procura resolver, pense em como se transforma a situação do seu cliente antes e depois de usar o produto. Pense no que é diferente agora na situação do seu cliente que não era possível ou que não acontecia antes de ele usar o seu produto.
  2. Esclarecer o custo de oportunidade: esclareça o que o seu cliente ideal vai perder se não utilizar o seu produto. Quais dores ele vai ter que lidar e quais oportunidades vai deixar passar se não adquirir a sua oferta? Você pode projetar esse custo tanto para o presente quanto para prazos maiores de um, cinco ou dez anos. O ideal é chegar a uma conclusão de que o custo de não ter o seu produto é maior do que o de o ter.
  3. Sintetizar tudo em uma Proposição Única de Valor: crie uma frase que resuma a transformação e o custo de oportunidade relacionados ao seu produto. Uma boa USP (Unique Selling Proposition ou Proposição Única da Valor) precisa estar alinhada com o seu posicionamento único de mercado e também com as necessidades da sua persona. Uma forma de criar a sua é deixar a frase específica, concreta, verificável, externa e mensurável.

A terceira etapa é transformar essa Proposição Única de Valor em algo entregável.

Transforme as suas ideias em produtos entregáveis

Um entregável é aquilo que o seu cliente recebe ao comprar o seu produto.

Por exemplo, os entregáveis de um curso online são as aulas. O entregável de um livro digital é o próprio arquivo do ebook para download. O entregável de uma consultoria online são os encontros via chamada de vídeo com data, hora e duração definidos.

Nesta terceira etapa, você precisa definir o que será entregue objetivamente a quem venha comprar o seu produto. Além disso, você deve deixar claro para si mesmo quais são as dores que esse entregável resolve ou quais são os desejos que esse entregável aproxima.

Se o seu produto for dividido em várias partes, como um curso de vários módulos por exemplo, procure esclarecer os benefícios (dores resolvidas e desejos aproximados) de cada uma das partes.

Também é preciso definir nesta etapa quando cada entregável será disponibilizado a quem comprar o seu produto digital. O acesso será imediato? As partes do produto serão disponibilizadas aos poucos ao longo de um período? Se houver o envio de algum complemento físico, em quanto tempo o cliente deve esperar receber?

Não coloque apenas a data das entregas. Escreva também como esse formato de entrega ajuda o cliente a aproveitar melhor o produto. Por exemplo, se você vai entregar um módulo de um curso online a cada semana, pode explicar ao cliente que esse formato traz o benefício de evitar o excesso de informação e resolve o dor de quem não tem tempo para estudar.

Nas próximas aulas do módulo de criação de produtos digitais do curso Presença Digital de Zero a Dez, vamos ver várias opções de formatos de produtos que você pode explorar e em quais plataformas de vendas de produtos digitais você pode disponibilizar esses formatos.

Estabeleça um preço que reflita a entrega do seu produto

Para definir o preço do seu produto digital, é preciso ter em mente que as pessoas têm referenciais de acordo com cada formato de produto.

Por melhor que seja o seu ebook, dificilmente você vai conseguir vender um livro digital a R$ 3 mil, por exemplo. Porém, se o mesmo conteúdo desse ebook for entregue em forma de um curso online com vídeo aulas, pode ser que o valor percebido seja maior e você consiga vender a R$ 3 mil.

O preço, portanto, deve refletir a entrega do seu produto. Isso diz respeito não somente ao formato, mas também à qualidade e extensão do conteúdo que está sendo entregue.

A partir dos referenciais existentes no mercado e da boa e velha lei da oferta e da procura, você pode estabelecer um preço inicial e ir testando aumentos ou diminuições ao longo do tempo.

Nesta quarta etapa, também é importante definir a forma de pagamento e os benefícios, dores e sonhos relacionados a cada forma de pagamento. Por exemplo, você pode dizer que pagar à vista melhor do que deixar o dinheiro na poupança. Ou que pagar parcelado é melhor, pois à medida que você for pagando o produto já vai ter dado um retorno financeiro maior.

Por fim, estabeleça comparáveis dentro do seu nicho para mostrar que vale a pena comprar o produto. Por exemplo, se o seu produto vai custar menos de R$ 100 por mês quando parcelado, você pode argumentar que esse valor é menor do que um bom jantar por mês.

Defina o tempo de garantia

Garantia é o tempo que o consumidor tem para se arrepender da compra e pedir a devolução do dinheiro.

No Brasil, o Código de Defesa do Consumidor estabelece que o consumidor tem sete dias de prazo se arrepender da compra de um produto ou contratação de um serviço pela internet, telefone, catálogo, reembolso postal ou vendedor na porta de casa.

Ou seja, fora da loja ou escritório comercial, todo consumidor tem no mínimo sete dias de garantia para se arrepender da compra.

Mas, para dar maior segurança a quem compra, você pode estabelecer prazos maiores. Na maioria das plataformas de vendas de produtos digitais, é possível estabelecer até 30 dias de garantia para o cliente testar o seu produto.

Esse tipo de garantia é conhecido no mercado como garantia incondicional, já que basta o cliente pedir o dinheiro de volta que o produtor é obrigado a devolver, sem estabelecer nenhuma condição.

Uma garantia mais ousada é aquela que é condicionada à obtenção de resultados. Você pode anunciar que, se o seu produto digital não entregar o que promete, você devolve o dinheiro investido e ainda dá algo a mais.

Nesse tipo de garantia condicional, o cliente precisa mostrar que utilizou o seu produto digital conforme indicado, porém não obteve resultados.

O truque para a garantia gerar conversão é fazer o cliente sentir que você está assumindo todos os riscos. Quanto melhor for a garantia nesse sentido, melhor tende a ser a sua conversão.

Crie bônus estratégicos que complementem o seu produto digital

A última etapa para saber como criar um produto digital à prova de falhas é criar alguns bônus estratégicos que complementem o seu produto.

Como eu disse na aula sobre técnicas de copywriting, quando o marketing de conteúdo começou a se popularizar na internet brasileira, era comum ver ofertas de produtos digitais que continham cinco, dez até vinte bônus.

O pensamento de que quanto mais bônus melhor começou a se popularizar tanto que qualquer encalhe de produto velho passava a ser ofertado como “bônus”.

No entanto, oferecer bônus sem estratégia pode não apenas não acrescentar nada à sua oferta, como também pode diminuir suas conversões.

Isso porque até mesmo bônus oferecidos “de graça” podem criar objeções.

Segundo o copywriter Rafael Albertoni, existem três e apenas três tipos de bônus que devem ser estrategicamente oferecidos em uma copy de vendas:

  1. Bônus Retorno do Rei: é o bônus que tem valor percebido maior do que o próprio valor do produto principal, fazendo a oferta parecer uma barganha. Por exemplo, uma consultoria individual com um investidor profissional em um curso online de educação financeira.
  2. Bônus Matador de Objeções: se você identificou alguma objeção que não é resolvida pela sua oferta, pode criar um bônus especificamente para solucioná-la.
  3. Bônus para problemas Futuros: é um bônus voltado para solucionar novos problemas que surgirão quando seu público utilizar com sucesso a solução ofertada. Esse tipo de bônus é estratégico por já pressupor que o seu cliente terá sucesso ao utilizar o seu produto ou serviço. Por exemplo, um curso sobre como lotar um consultório odontológico pode oferecer como bônus um aplicativo de gestão de clientes para dentistas.

Além desses três tipos de bônus listados por Albertoni, é possível utilizar os bônus estrategicamente para ativar o gatilho mental da escassez. Especialmente em produtos de venda perpétua.

Por exemplo, ao lançar um produto, você pode oferecer determinado bônus somente para os 100 primeiros compradores. Ou para quem comprar no primeiro dia.

Esta última das seis etapas sobre como criar um produto digital é opcional. Se você não vê a necessidade de criação de bônus, siga em frente.

Plano de Ação sobre como criar um produto digital

Ao final de cada aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, ofereço uma série de tarefas específicas para você executar.

A ideia é não ficarmos apenas na teoria, mas partirmos para transformar, na prática, projetos em realidade.

Tarefa: Documente as 6 etapas para criar o seu produto digital

Abra um documento de texto e comece a escrever de forma clara as seis etapas necessárias para a criação do seu produto digital, definindo:

  1. Nome do produto
  2. Proposta do produto, sintetizada em uma PUV específica, concreta, verificável, externa e mensurável
  3. Entregáveis, com os seus benefícios
  4. Preço do produto e formas de pagamento, com seus benefícios e comparáveis
  5. Garantias incondicional e, se for o caso, condicional
  6. Bônus estratégicos, se necessário

Agora que você já sabe o nome, a proposta, os entregáveis, o preço, a garantia e os possíveis bônus do seu produto digital, resta escolher um formato, começar a desenvolvê-lo e o disponibilizar em uma plataforma de venda de produtos digitais.

Esses serão os dois temas das aulas que fecham este módulo: formatos de produtos digitais e escolha da plataforma de vendas. Até lá!

Escrito por
Walmar Andrade
Walmar Andrade