Se você quer trabalhar pela internet e está publicando o seu melhor conteúdo sem antes montar um funil de vendas, você está perdendo o seu tempo!
Se você estiver realmente interessado marcar presença na internet para fazer do seu hobby o seu trabalho, precisa antes de tudo ter um funil que leve o seu público-alvo pelo caminho que você deseja. Pra ontem!
Eu estou falando sobre um funil de vendas automatizado.
Produzir conteúdo de alta qualidade e fazer anúncios sem antes ter um funil desses é o atalho mais rápido para perder tempo, dinheiro e energia.
E nesta aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, vou ensinar exatamente como evitar esse erro.
Se você ainda está inseguro sobre montar ou não o seu funil de vendas, que tal eu contar a você que apenas um funil simples de quatro emails pode gerar vendas a ponto de você substituir de vez o seu trabalho tradicional pelo seu hobby?
Você provavelmente vai dizer que eu estou louco. Eu também era cético, até conhecer em detalhes histórias e mais histórias de pessoas comuns que fizeram exatamente isso.
Continue acompanhando esta aula e eu vou mostrar uma explicação passo a passo sobre como montar um funil de vendas que realmente funcione.
Veremos em detalhes:
- Por que montar um funil de vendas
- O que é um funil de vendas automatizado na internet
- Como funciona o funil de vendas
- Como criar um funil de vendas em 3 passos práticos
- O que vender ao final do funil
- 7 tipos de lançamento para o seu funil de vendas
Vamos, primeiro, entender a importância dos funis de vendas.
Por que montar um funil de vendas
E se você conseguisse automatizar e perpetuar seu processo de vendas de tal forma que conseguisse literalmente vender enquanto dorme? ~ Ryan Deiss
Na aula anterior deste curso, expliquei que existem basicamente três formas de aumentar o faturamento de um negócio:
- Aumentando a quantidade de clientes.
- Aumentando a frequência com a qual os mesmos clientes compram de você.
- Aumentando a lucratividade do seu produto.
Expliquei, também, que existem três tipos de potenciais clientes:
- O que sabe que precisa do produto e procura esse produto.
- O que sabe que precisa do produto, mas não está procurando por ele.
- O que não sabe que precisa (mas precisa!) do produto e nem está procurando por ele.
Em regra, esses tipos de potenciais clientes dividem-se como uma pirâmide.
Os clientes tipo 1 estão no topo e em menor quantidade. Os clientes tipo 2 estão no meio. E os clientes tipo 3, em muito maior quantidade, estão na base.
O marketing tradicional funciona especialmente para os cliente tipo 1. Como eles já estão procurando pelo produto, muita vez basta apresentar a sua oferta que haverá grandes chances de conversão.
Já os clientes tipos 2 e 3 precisam ser conscientizados de que precisam do seu produto.
Com esses potenciais clientes, você precisa criar um relacionamento e assim fazê-los entender que eles precisam e devem procurar o seu produto.
Isso é feito em pelo menos três passos:
- Você gera valor e faz uma chamada para ação, de forma que o próprio cliente em potencial lhe dê o contato dele.
- Através desse contato, você cria relacionamento, gerando mais valor em forma de informação que resolva ou amenize os problemas do cliente potencial.
- Você faz a oferta.
Daí a importância de você montar um funil de vendas.
O que é um funil de vendas automatizado na internet
No contexto deste curso, um funil de vendas é um processo para você conduzir seu público-alvo desde o momento em que ele toma conhecimento do seu projeto até a efetivação de uma venda.
Também conhecido como pipeline de vendas, o funil é uma representação da jornada de compra do seu cliente, dividida em etapas.
O embrião do funil de vendas surgiu em 1898, quando Elias Elmo Lewis dividiu a jornada do cliente entre Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA). Em 1949, Arthur Peterson associou essas etapas da jornada ao conceito de um funil.
Vejamos como funciona esse modelo.
Como funciona o funil de vendas
Um funil de vendas funciona como um conjunto de etapas e gatilhos automatizados, que são disparados para a sua audiência conforme o estágio em que cada pessoa se encontre na jornada de compra.
Tudo o que fizemos até aqui no curso Presença Digital de Zero a Dez foi uma espécie de preparação para a montagem do funil de vendas. Começando por esta etapa de oferta de recompensas.
Se você fez tudo certo até aqui, cumprindo as mais de 50 tarefas já passadas, já deve ter em mãos:
- Um planejamento com seu nicho de mercado, persona, modelo de negócio e posicionamento de mercado.
- Um hub digital com nome, domínio hospedado e arquitetura focada em usabilidade e conversão.
- Uma estratégia de marketing de conteúdo com um bem definido processo de criação de conteúdos dentro de um calendário editorial periódico.
- Uma estratégia de construção de autoridade bem mapeada.
A partir de agora, nós veremos em detalhes como montar um funil de vendas, começando pela oferta de recompensas digitais e terminando com a venda de um produto ou serviço.
Vamos entender melhor essas etapas, em linhas gerais.
As etapas do pipeline de vendas
Um bom funil de vendas representa da forma mais fiel possível, do ponto de vista do vendedor, a jornada de compra de um potencial cliente.
Essa jornada de compra é o caminho que o seu público faz ao conhecer o seu projeto na internet. Primeiro ele descobre o seu projeto, depois se relaciona com ele e finalmente decide comprar ou não algo vendido no projeto.
Quando se vê a representação gráfica de um funil, você pode pensar que todos aqueles potenciais clientes que entram pela boca do funil (a parte mais larga) chegarão ao final do funil (a parte mais estreita).
Seria ótimo se assim fosse.
No entanto, uma representação mais fiel seria a de um funil furado. A cada etapa, você irá “perder” potenciais clientes, que simplesmente não se interessam pelo que você está vendendo.
Se formos mais criteriosos, na verdade a jornada de compra se assemelha mais a um fluxo com idas e vindas e menos com um funil linear.
O novo funil de vendas não é mais um funil. Trata-se de uma complexa rede de caminhos de compradores individuais que se cruzam nos diversos pontos de contato com marketing e vendas. ~ Jared Dodson
A literatura sobre o tema costuma dividir o funil em diversas etapas, que podem variar de 3 até 7, quando se inclui o pós-venda.
Para simplificar, vamos analisar aqui apenas as 3 etapas clássicas de um pipeline de vendas:
- ToFu
- MoFu
- BoFu
Vamos entender o que são esses nomes estranhos.
1. ToFu: o topo do funil para aprendizado e descoberta
Top of the Funnel, ou simplesmente ToFu, representa o primeiro contato da sua persona com o seu projeto na internet.
Sabe quando o seu público acha você por meio de uma pesquisa no Google? Ou quando clica pela primeira vez em algum anúncio seu?
Nessa parte do funil, os chamados visitantes vindos de tráfego orgânico ou de tráfego pago devem descobrir que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido.
ToFu, portanto, é a etapa da consciência, despertada depois que os visitantes entram em contato com o seu projeto na internet.
Nesta parte do funil, você tem que oferecer a eles conteúdos bem produzidos, como já vimos no Módulo 3 deste curso, quando montamos o seu processo de criação de conteúdos.
Na tarefa de conversão daquele Módulo 3, você foi instruído a otimizar o seu site para conversão.
Ou seja, otimizar o site de forma que os visitantes que a ele cheguem se interessem pelo seu conteúdo a ponto de fornecerem um dado de contato (geralmente o endereço de email) em troca de algum conteúdo especial, como um ebook, um infográfico ou um vídeo.
Essas são as chamadas recompensas digitais, que estamos trabalhando neste quinto módulo do curso.
Quando eles fazem isso, deixam de ser meros visitantes e passam a ser chamados de leads, iniciando a segunda etapa do funil de vendas: o MoFu.
2. MoFu: o meio do funil para relacionamento e consideração da solução
Middle of the Funnel, ou MoFu, marca a etapa em que você se relaciona com as suas leads.
Leads é como chamamos os potenciais clientes que deram seus contatos a você. Simplificando, lead é o contato de um cliente potencial dado pelo próprio cliente de forma espontânea. Em regra, esse contato será o endereço de email.
Através do email, principalmente, você irá enviar uma série de mensagens e conteúdos para ajudar suas leads a resolverem suas necessidades.
Esse processo é conhecido como nutrição de leads.
Seu objetivo aqui ainda não é vender, mas sim amadurecer e qualificar essas leads para que elas reconheçam que têm um problema e considerem comprar uma solução.
Quando esse amadurecimento acontece, as leads passam a ser chamadas de oportunidades, leads qualificadas ou MQLs (Marketing Qualified Leads), avançando para a terceira e última fase do funil de vendas.
3. BoFu: o fundo do funil e a decisão de compra
Bottom of the Funnel, ou BoFu, representa a fase em que o seu público já está ciente do problema e estão no ponto de decidir se compram uma solução para esse problema.
Nesta fase, você provavelmente já se relacionou com as pessoas do seu público, oferecendo gratuitamente informações valiosas a ponto de elas o considerarem uma autoridade no assunto.
Como você já mapeou quais são as principais dores desse público no mapa de empatia, o que resta agora é fechar a venda.
Isso é feito fazendo uma oferta. Caso a pessoa decida comprar, ela deixa de ser uma oportunidade e passa a se tornar um cliente.
O ideal é que aqui a pessoa já saiba que tem um problema e que não conseguirá resolvê-lo sozinha, tendo consciência de que precisará contratar seu produto ou serviço.
Aqui termina o funil de vendas propriamente dito. Em técnicas mais avançadas, você pode passar esse cliente para um funil de pós-venda ou para um upsell.
Veremos isso apenas nos últimos módulos deste curso. Antes, vejamos como você pode desenhar o seu funil de vendas em 3 simples passos.
Como criar um funil de vendas em 3 passos práticos
Um funil de vendas deve ser tão simples quanto possível.
A complexidade do pipeline depende sobretudo do nicho de mercado e da produto ou serviço que está sendo vendido.
Em regra, quanto mais caro o produto ou quanto mais trabalho é necessário para conscientizar o lead da necessidade da solução, mais complexo é o funil de vendas.
A complexidade também aumenta quando você monta uma esteira de produtos de vários tipos, oferecendo diversas soluções dependendo do estágio do potencial cliente na jornada de compra.
Para esse momento do curso Presença Digital de Zero a Dez, no entanto, vamos considerar que você quer montar o seu primeiro funil de vendas para um produto ou serviço.
Isso pode ser feito por meio de três passos práticos.
Passo 1: Mapeie a jornada do seu potencial cliente
Conforme explicado, o funil de vendas é a representação visual da jornada do cliente, sob o ponto de vista do vendedor.
O primeiro passo para montá-lo, portanto, é você mapear e desenhar como você acredita que acontece a jornada do seu cliente.
Em um primeiro momento, esse desenho será baseado no conhecimento do seu nicho de mercado.
Depois que o funil de vendas estiver funcionando, você poderá analisar as métricas para entender melhor se o seu desenho corresponde à realidade ou se ajustes precisam ser feitos.
Se você já fez a criação da persona, preencheu o brand key e elaborou o mapa de empatia, já tem meio caminho andado para fazer esse desenho.
Em adição à persona, ao brand key e ao mapa de empatia, alguns pontos a serem considerados nesse primeiro passo são:
- Quem toma a decisão de comprar.
- Quem influencia nesse processo de decisão.
- Quando se compra com mais frequência.
- Quanto tempo se leva entre o reconhecimento do problema e a tomada da decisão.
- Quanto se costuma gastar para resolver esse problema.
- Qual o valor subjetivo de se resolver esse problema.
- Onde essas pessoas se informam sobre como resolver esse problema.
Depois de desenhar a jornada de compra do seu cliente, o segundo passo é dividi-la em etapas.
Passo 2: Divida a jornada em etapas
Pegue a jornada que você desenhou e separe-a em três grandes etapas, que correspondam a ToFu, MoFu e BoFu:
- A etapa de aprendizado e descoberta.
- A etapa de relacionamento e consideração da solução.
- A etapa de consciência do problema e decisão de compra.
Ainda neste passo, defina quais são os milestones, os gatilhos, que representam a passagem de uma etapa para outra.
Por exemplo, a passagem da primeira para a segunda etapa geralmente tem como milestone o cadastro do seu visitante na sua lista de emails.
Passo 3: Implemente o funil de vendas
O terceiro passo é realizar a implementação prática do que foi desenhado.
Isso significa, em regra:
- Montar um site com páginas de captura
- Oferecer recompensas digitais para transformar visitantes em leads
- Montar uma sequência de emails automatizados para nutrir esses leads
- Gerar tráfego pago e tráfego orgânico para essas páginas de captura
- Criar uma oferta que solucione as dores do seu público-alvo
- Desenvolver o produto que entrega a solução prometida
- Lançar a oferta aos leads qualificados
- Entregar o produto aos clientes que tomaram a decisão de comprar
Parece muita coisa?
E realmente é.
Por isso, desde o início deste curso (49 aulas atrás!), eu falo que a ideia é mostrar o trabalho duro que existe por trás do sonho de criar presença digital para trabalhar pela internet.
A implementação prática do funil de vendas será vista em detalhes nos próximos módulos do curso.
Mas para que isso funcione bem, você precisa definir antes de tudo o que vai vender ao final desse pipeline.
O que vender depois do funil
Se você ainda não tem ideia do que vender ao final do funil, saiba que existe um tipo de produto que possui alta lucratividade, alta escalabilidade e possibilidade de você trabalhar com o seu próprio hobby.
Trata-se do produto digital de informação (infoproduto) que educa o cliente para uma transformação.
Na aula sobre mapa de empatia deste curso, ao elaborar um mapeamento da sua persona, você identificou as principais dores do seu público-alvo.
Com um infoproduto, você pode vender a essa persona uma maneira de se livrar dessa dor.
A sua persona quer sair dessa dor e chegar à solução específica para essa dor.
Se você conseguir vender uma espécie de GPS que faça ela percorrer esse caminho em pouco tempo, você terá oferecido a ela uma valiosa economia de tempo e de energia.
E o melhor, você pode utilizar todo o conteúdo que já produziu nas etapas de atração e relacionamento para formatar e empacotar o seu infoproduto.
Nós veremos em detalhes sobre a criação do seu produto mais à frente, porém se você ainda não tem o que vender, considere com seriedade a possibilidade de criar produtos de informação focados em educar clientes para uma transformação.
7 tipos de lançamento para o seu funil de vendas
Um dos funis de venda mais famosos da internet é aquele criado por Jeff Walker e explicado no livro Launch: An Internet Millionaire’s Secret Formula To Sell Almost Anything Online, Build A Business You Love, And Live The Life Of Your Dreams.
Trazida ao Brasil pela empresa Ignição Digital, essa Fórmula indica 7 formas de se lançar um produto ao final de um funil de vendas:
- Lançamento Semente: chamado originalmente de Seed Launch no livro de Jeff Walker, o Lançamento Semente tem como objetivo simplesmente testar se o que você pretende vender realmente vai vender. Esse lançamento é feito antes mesmo de o produto estar pronto, servindo para financiar a criação e gerar depoimentos.
- Lançamento Perpétuo: é o lançamento mais utilizado em funis de vendas automatizados, pois o carrinho fica sempre aberto e o cliente pode comprar assim que estiver maduro no funil. É ideal para produtos mais baratos, que precisam de menos consideração para compra.
- Lançamento Relâmpago: é o tipo utilizado para quem já tem produto e lista de e-mails e necessita gerar vendas rapidamente, através de uma sequência de 4 a 7 e-mails.
- Lançamento Clássico: é o lançamento original descrito por Jeff Walker em sua Product Launch Formula. Esse lançamento é organizado em forma de um funil de quatro etapas: pré-pré-lançamento (alerta de que se vai iniciar um lançamento), pré-lançamento (divulgação de conteúdos que sirvam para nutrir as leads), lançamento (período limitado de tempo em que o carrinho fica aberto para vendas) e pós-lançamento (entrega do produto). O Lançamento Clássico subdivide-se em três tipos:
- Interno: quando você vende apenas para a sua próprio audiência.
- Semi-Interno: quando você chama alguns poucos parceiros como afiliados e vende também para as audiências deles, remunerando-os em forma de comissão.
- Externo: chamado por Jeff Walker de JV Launch, este lançamento é quando você abre o seu produto para afiliações. É o lançamento mais complexo, já que na prática você faz um lançamento para a sua audiência e outro para os seus afiliados.
- Relançamento: repetição de um lançamento que já deu certo, da mesma forma ou com pequenas melhorias.
Esses tipos de lançamentos podem ser encadeados de forma a escalar resultados.
Por exemplo, você pode começar com um Seed Launch e, caso a oferta seja testada com sucesso, fazer um Relançamento para aumentar os resultados.
Em seguida, executa um Lançamento Clássico e faz um Relançamento para ampliar os ganhos. Depois, pode abrir o mesmo lançamento para alguns poucos parceiros.
E, quando já estiver dominando a técnica, executar um Lançamento Externo e o relançar enquanto estiver gerando lucros.
Agora, esse encadeamento de lançamentos refere-se a um mesmo produto para uma mesma lista, com um intervalo de 3 a 6 meses entre cada lançamento. No entanto, você pode criar listas diferentes para ir testando e aprimorando cada lançamento sem saturar sua audiência.
Estudaremos essas formas de lançamento com mais detalhes no nono e penúltimo módulo do curso Presença Digital de Zero a Dez.
Plano de Ação
Ao final de cada aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, ofereço uma série de tarefas específicas para você executar.
A ideia é não ficarmos apenas na teoria, mas partirmos para transformar, na prática, projetos em realidade.
Tarefa: Desenhe o seu Funil de Vendas
Sua tarefa agora é desenhar o seu funil de vendas, da seguinte forma:
- Mapeie a jornada do seu potencial cliente
- Divida a jornada em etapas, especialmente ToFu, MoFu e BoFu
- Defina o que você vai vender ao final do funil
Essa tarefa não inclui a implementação prática do funil de vendas, mas apenas o seu desenho.
A implementação nós veremos passo a passo, com aulas específicas para cada ação, sendo a próxima delas uma aula especial sobre copywriting.
Por enquanto, apenas desenhe como você imagina que seria o seu melhor funil de vendas.
Bibliografia
Livro: Launch
Se você quer conhecer por cima a Fórmula de Lançamentos, provavelmente o funil de vendas mais famoso da internet atualmente, dê uma lida no livro Launch, de Jeff Walker.
Nele, o criador da Fórmula explica como chegou até ela e o que ela é em linhas gerais.
O livro não explica detalhes da sua implementação. Na verdade, ele funciona mais para despertar interesse e atenção para quem deseja comprar o curso Product Launch Formula.
De qualquer modo, é uma leitura indicada pra quem quer começar a se familiarizar com esse tipo de funil.
Livro: Invisible Selling Machine
Se o seu foco for menos lançamentos e mais vendas perpétuas de produtos digitais, a recomendação de leitura é o livro Invisible Selling Machine, de Ryan Deiss.
O dono do site Digital Marketer é conhecido como uma das maiores autoridades do mundo em funis e email marketing.
Em Invisible Selling Machine, Deiss mostra como construir uma sequência automatizadas de email que conduza leads através de uma jornada de compra até que se tornem clientes fiéis.
No livro, Ryan Deiss ensina as 5 etapas do que ele chama de “venda invisível”:
- Doutrinação: etapa em que você apresenta você e a sua marca aos novos leads , explicando como o seu projeto é relevante naquele nicho de mercado.
- Engajamento: etapa de relacionamento com as leads sobre o assunto de interesse, encorajando-as a comprar um serviço ou produto de menor valor, separando meras leads e clientes.
- Ascensão: etapa para dar as boas vindas aos clientes que compraram o produto de menor valor e encorajá-los a comprar um produto de maior valor.
- Segmentação: etapa para aprender sobre o que o seu público quer ouvir mais e o que mais eles querem comprar em seguida.
- Reengajamento: etapa para trazer de volta os clientes que deixaram de interagir com os seus e-mails.
Os modelos de funil de vendas de Ryan Deiss já geraram milhões em vendas e continuam sendo testados e evoluídos todo santo dia.
Para que ele funcione, no entanto, é preciso saber como escrever os emails e as chamadas que farão com que seu público atravesse cada etapa do funil de vendas.
E a melhor maneira de fazer isso é aprendendo sobre copywriting, assunto da próxima aula do nosso curso.
