Você gostaria de entender o poder do marketing direto e assim conseguir aumentar sua quantidade de clientes e o faturamento do seu negócio?
Milhões de pessoas que tentam trabalhar pela internet quebram a cabeça buscando formas de conseguir mais vendas aumentando a exposição de suas marcas, investindo em anúncios ou até apelando para técnicas questionáveis para atrair audiência.
Mas, a não ser que você tenha uma boa estratégia de marketing direto, nunca irá construir o tipo de audiência de que precisa para criar presença na internet.
E se eu te dissesse que existe uma maneira melhor? E se eu revelasse que você pode fazer marketing diretamente para pessoas que não sabem que precisam do seu produto e nem estão procurando por ele?
Nesta aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, veremos em detalhes:
- Por que o marketing direto é a melhor forma de anunciar na internet
- O que é marketing direto
- Como utilizar o marketing de resposta direta no seu negócio
Vamos, então, entender a melhor forma de fazer marketing na internet…
Por que marketing direto é a melhor forma de anunciar na internet
Esta aula marca o início do quinto módulo do curso Presença Digital de Zero a Dez. Este quinto módulo vai tratar de Copywriting:
Planejamento de Presença DigitalCriação de sites e perfisProdução de conteúdoMarketing de conteúdo- Copywriting
- Tráfego pago e orgânico
- Marketing de relacionamento
- Criação de produtos digitais
- Conversão e vendas
- Da presença à influência digital
Se você fez tudo certo até aqui, cumprindo as mais de 50 tarefas já passadas, já deve ter em mãos:
- Um planejamento com seu nicho de mercado, persona, modelo de negócio e posicionamento de mercado
- Um hub digital com nome, domínio hospedado e arquitetura focada em usabilidade e conversão
- Uma estratégia de marketing de conteúdo com um bem definido processo de criação de conteúdos dentro de um calendário editorial periódico
- Uma estratégia de construção de autoridade bem mapeada
A partir deste quinto módulo do curso, nós veremos passo a passo como usar o Copywriting para montar um funil de vendas, começando pela oferta de recompensas digitais e terminando com a venda de um produto ou serviço.
E, nesse funil, nós utilizaremos os conceitos de marketing direto.
A importância do marketing direto
O marketing direto é importante não apenas por ser uma forma de se fazer marketing mais barata e extremamente mensurável.
Ele é importante por falar com a maior base de potenciais clientes de que você dispõe ao mesmo tempo em que diminui os seus custos com anúncios e tráfego pago.
Se você parar para pensar, existem basicamente três formas de aumentar o faturamento de um negócio:
- Aumentando a quantidade de clientes;
- Aumentando a frequência com a qual os mesmos clientes compram de você;
- Aumentando a lucratividade do seu produto.
E existem, também, três tipos de potenciais clientes:
- O que sabe que precisa do produto e procura esse produto;
- O que sabe que precisa do produto, mas não está procurando por ele;
- O que não sabe que precisa (mas precisa!) do produto e nem está procurando por ele.
Em regra, esses tipos de potenciais clientes dividem-se como uma pirâmide. Os clientes tipo 1 estão no topo e em menor quantidade. Os clientes tipo 2 estão no meio. E os clientes tipo 3, em muito maior quantidade, estão na base.
O marketing direto é uma forma eficiente de você atingir essa base da pirâmide, anunciando para pessoas que nem sabe que precisam do seu produto.
Assim, você consegue aumentar a sua quantidade de clientes, aumentar a frequência com que vende para eles e ainda aumentar a lucratividade do seu produto à medida em que gasta menos com anúncios.
Vamos entender, então, o que exatamente é esse marketing de resposta direta.
O que é marketing direto
No livro Princípios de Marketing, Philip Kotler define marketing direto da seguinte forma:
É conhecida como marketing direto a atividade de marketing realizada através de vários meios de publicidade que interagem diretamente com os consumidores, geralmente chamando um consumidor para fazer uma resposta direta.
Por isso, essa forma de promoção também é conhecida como marketing de resposta direta.
No contexto do curso Presença Digital de Zero a Dez, vamos entender o marketing direto como o uso interativo de plataformas de publicidade para estimular uma modificação de comportamento que possa ser medida e analisada.
Essa forma de marketing exige uma resposta direta específica do público-alvo na hora da compra.
Na internet, as vantagens são que você pode começar com um investimento baixo e pode testar as campanhas antes de aumentar o investimento nelas.
Com os resultados, o anunciante vai investindo mais no anúncio que está dando mais retorno. Só se amplifica o que funciona.
Não é Branding, mas…
O marketing direto diferencia-se do marketing tradicional, conhecido também como marketing de marca, sobre o qual já falamos na aula sobre Branding.
O Branding faz o cliente lembrar da sua marca quando ele precisa do seu produto. É um marketing mais caro e não permite medir com precisão o retorno sobre o investimento.
É um marketing passivo. Ou seja, um marketing tradicional que busca expor a marca ao público o maior tempo possível. Por isso, é um tipo de marketing mais utilizado por grandes empresas.
A questão é que, à medida em que o marketing direto escala, no longo prazo, cria exposição semelhante ao branding. Assim você obtém o melhor dos dois mundos, se utilizar a estratégia correta.
O Marketing Direto de 1 Passo
Mais acima nós falamos sobre o Cliente tipo 1, aquele que sabe que precisa do produto e procura esse produto.
Para esse tipo de cliente, tudo o que você precisa fazer depois de o encontrar é apresentar a sua oferta.
Afinal, ele já está procurando pelo produto.
O problema aqui é que, além de este ser o tipo de potencial cliente que existe em menor quantidade, ele também é o mais disputado.
Quase todos os negócios anunciam para esse tipo de cliente, justamente por ser o mais fácil de converter.
Isso abre um espaço enorme para quem sabe anunciar para os dois outros tipos de potenciais clientes.
No entanto, como esses outros dois tipos de potenciais clientes não estão procurando pelo produto, não adianta apresentar uma oferta para eles.
O que fazer, então?
Educá-los para que eles se conscientizem de que precisam do seu produto. E isso é feito por meio do marketing de 3 passos.
O Marketing Direto de 3 Passos
Existem potenciais clientes que sabem que precisam do produto, mas não estão procurando por ele.
E existem potenciais clientes que não sabem que precisam (mas precisam!) do produto e nem estão procurando por ele.
Para esses dois tipos de clientes, que são os que existem em maior quantidade, não adianta você simplesmente apresentar uma oferta, como no Marketing de 1 Passo.
Provavelmente eles não vão comprar.
O que você precisa fazer é educá-los, é criar um relacionamento e assim fazê-los entender que eles precisam e devem procurar o seu produto.
Isso é feito em pelo menos três passos:
- Você gera valor e faz uma chamada para ação, de forma que o próprio cliente em potencial lhe dê o contato dele;
- Através desse contato, você cria relacionamento, gerando mais valor em forma de informação que resolva ou amenize os problemas do cliente potencial;
- Você faz a oferta.
Quanto maior a consideração que o cliente em potencial tem que fazer para comprar a oferta, melhor funciona o Marketing Direto de 3 passos.
Isso porque o potencial comprador trava uma conversa consigo mesmo sobre comprar ou não o produto. E o relacionamento que você cria ajuda a tomar essa decisão.
Como utilizar o marketing de resposta direta no seu negócio
No contexto do curso Presença Digital de Zero a Dez, existem quatro elementos que você precisa ter para utilizar o marketing direto no seu negócio:
- Ter uma audiência, especialmente em forma de lista de emails
- Criar relacionamento com as pessoas nessa lista
- Fazer uma oferta para essa audiência no momento correto
- Ter ferramentas para mensurar as respostas à sua oferta
Esses quatro elementos devem estar estruturados dentro de um funil de vendas.
E a porta de entrada para esse funil de vendas, no curso Presença Digital de Zero a Dez, será a chamada recompensa digital.
Neste quinto módulo do curso, nós veremos como elaborar e oferecer corretamente essas recompensas, que nada mais são do que amostras do seu conteúdo empacotadas de forma a serem trocadas pelos contatos dos seus potenciais clientes.
A partir desta aula e até o fim do curso, nós chamaremos esses potenciais clientes que deram seus contatos a você de leads.
Simplificando, lead é o contato de um cliente potencial dado pelo próprio cliente de forma espontânea. Em regra, esse contato será o endereço de email.
Converter clientes potenciais em leads é muito mais fácil se você executou corretamente a tarefa de construção de persona, na qual você foi instruído a transformar seu público-alvo genérico em uma persona específica.
A questão das redes sociais
Embora este curso foque mais no relacionamento por email, atualmente não dá para descartar o papel das redes sociais no marketing direto.
Por isso, recomendo que elas sejam utilizadas como um complemento à sua estratégia de e-mail marketing.
Você vai utilizá-las como canais de distribuição de conteúdo, chamando as pessoas para o seu hub.
Isso significa colocar um link em cada postagem sua do Facebook para o seu site. Ou marcar suas fotos no Instagram com o logo do seu projeto e o endereço de uma página de captura. Ou manter esse endereço na descrição dos vídeos do YouTube.
O ideal é que você espalhe sua presença digital por onde a sua persona estiver.
Mas sempre a incentivando a visitar e conhecer a “sede” do seu projeto, onde você vai concentrar todas as informações para manter o relacionamento com seu público-alvo.
A sua lista de emails é um ativo seu, enquanto os seus seguidores nas redes sociais podem ser a qualquer momento retirados, bloqueados ou ter regras alteradas unilateralmente pelos proprietários dessas redes.
Plano de Ação
Ao final de cada aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, ofereço uma série de tarefas específicas para você executar.
A ideia é não ficarmos apenas na teoria, mas partirmos para transformar, na prática, projetos em realidade.
Tarefa: Prepare a sua estratégia de marketing direto
A tarefa aqui é simples e provavelmente você já fez parte dela ao longo do curso. Estamos falando de ter a estrutura montada para praticar o marketing direto.
Em termos práticos, isso significa:
- Ter uma ferramenta de e-mail marketing contratada
- Ter pelo menos uma página de captura de emails no seu hub
- Ter pelo menos uma ferramenta para mensurar suas taxas de captura e suas taxas de abertura e cliques nos e-mails
Com essa estrutura básica, você já está pronto para ir à próxima aula do nosso curso, que é a estrutura dos funis de vendas.
