Na primeira aula do módulo de Conversão e Vendas do curso Presença Digital de Zero a Dez, vimos que existem duas principais formas de se vender um produto na internet: venda perpétua ou lançamento com prazo limitado.
Independentemente da forma que você escolha para o seu produto digital, na primeira vez que você for colocar à venda a sua oferta na internet, recomenda-se fazer um lançamento.
Este primeiro lançamento serve para você validar a sua oferta, colher os primeiros depoimentos, gerar autoridade e testar o que funciona e o que não funciona tanto no seu produto quanto na sua estratégia de comunicação.
Por isso, a partir desta aula, veremos mais alguns detalhes sobre como fazer o primeiro lançamento de produto na internet, analisando minuciosamente:
- Como fazer o primeiro lançamento de produto que ainda não está pronto
- A estratégia do Lançamento Semente para o primeiro lançamento de produto
- Como vender um produto inacabado
- Como entregar o produto para os primeiros compradores
- Como validar o que funcionou e colher depoimentos para o seu próximo lançamento
- O que fazer depois de lançar um produto pela primeira vez
O primeiro passo é entendermos que não é novidade nem falta de ética vender um produto que ainda não está pronto.
Como fazer o primeiro lançamento de produto que ainda não está pronto
À primeira vista, vender na internet um produto que ainda não está pronto pode parecer algo de ética duvidosa. Mas traga o exemplo para o “mundo offline” que a estratégia fica um pouco mais clara.
Pense, por exemplo, quando você se matricula em uma faculdade. Primeiro você assina o contrato, se compromete a pagar por um ano, e só depois a faculdade vai entregar o produto que foi vendido.
No momento da venda, as aulas ainda não estão prontas, não foram ministradas, não passam de um mero planejamento em formato de cronograma.
O mesmo acontece quando compramos um prato num restaurante, um apartamento na planta ou qualquer outro produto ou serviço que só vai ser concretizado após o fechamento do contrato.
A estratégia de vender na internet um produto digital que ainda não está completamente pronto foi popularizada com o nome Seed Launch por Jeff Walker em seu Product Launch Formula e trazida ao Brasil com o nome de Lançamento Semente no programa Fórmula de Lançamento.
A estratégia do Lançamento Semente para o primeiro lançamento de produto
Lançamento Semente é a estratégia de colocar à venda na internet um produto digital que ainda não está 100% pronto.
O objetivo do Lançamento Semente é validar uma oferta, testar uma carta de vendas, entregar um produto pronto e coletar depoimentos.
Se você seguiu todos os passos do curso Presença Digital de Zero a Dez até aqui, já tem todos os requisitos para realizar um Lançamento Semente, que são:
- A definição de um nicho de mercado com uma persona ideal mapeada e um posicionamento único
- Uma audiência em forma de lista de emails e de seguidores nas redes sociais
- Um relacionamento com essa audiência usando estratégias de marketing de conteúdo e de marketing de relacionamento via redes sociais
- Um produto pensado com nome, proposta, entregáveis planejados, preço, bônus e garantias
- Uma carta de vendas estruturada, mas sem vídeo de vendas gravado
- Uma página de vendas criada
Os requisitos para fazer um Lançamento Semente são praticamente os mesmos necessários para se vender um produto de forma definitiva.
A grande diferença é que aqui os entregáveis estão apenas planejados, mas ainda não estão prontos. Isso inclui o seu vídeo de vendas, que já vai estar escrito mas ainda não gravado.
Imagine, por exemplo, que você vai vender um curso online composto por quatro aulas de 90 minutos cada. Você já tem essas aulas planejadas, mas você ainda não as gravou, não as editou, não disponibilizou para que os alunos assistissem.
É a mesma ideia de uma faculdade que recebe a matrícula e a promessa de pagamento de um ano para só depois entregar as aulas contratadas.
Como vender um produto inacabado
Como o objetivo maior de um Lançamento Semente é validar a oferta, recomenda-se que tanto o vídeo de vendas quanto a entrega do produto sejam feitos ao vivo.
Primeiro, você deve entrar em contato com a sua audiência – seja pela lista de emails ou pelas redes sociais – contando abertamente aos seus seguidores que você está elaborando um produto digital e que gostaria da ajuda deles para elaborar um produto sob medida para as necessidades deles.
Faça algumas poucas perguntas que te ajudem a conhecer ainda melhor a sua audiência, especialmente suas dores e desejos.
A partir das respostas obtidas, adapte o script que você elaborou na aula sobre carta de vendas e o transforme no roteiro de uma apresentação ao vivo que você vai fazer para esses seguidores.
Marque data e hora para essa apresentação ao vivo, convidando os seus seguidores tanto na sua lista de emails quanto nas suas redes sociais. Não confie apenas nos algoritmos. Use também o tráfego pago para fazer esse convite chegar a mais pessoas dentro da sua audiência.
Na data e hora marcada, faça a apresentação seguindo as etapas do script de vendas adaptado:
- Apresente a sua promessa
- Mostra provas de que a promessa é viável
- Conte a história de procedência do produto
- Dê algum conteúdo gratuito, especialmente sobre as dores e desejos mais recorrentes na pesquisa que você acabou de fazer
- Faça uma oferta do seu produto, deixando claro que essa é a primeira vez que você está lançando
Essa apresentação ao vivo pode ser feita tanto nas suas redes sociais ou utilizando ferramentas específicas para webinários, como o WebinarJam ou a própria ferramenta de webinários da Hotmart.
Na hora de oferecer o produto, você precisa passar por todos os elementos da oferta que vimos na aula anterior: preço, garantias, bônus etc.
Esclareça que o produto ainda não está 100% pronto e uso esse fato como justificativa para oferecer algo especial, como um desconto, um bônus ou um acompanhamento individualizado, por exemplo.
Ao final, mande o link para a página de vendas que você criou na aula anterior. Se você realizar pelo menos uma venda, pode considerar que a sua oferta foi validada e que é hora de entregar o produto.
Mas se você não fizer nenhuma venda ou se fizer uma quantidade tão baixa que não justifique o trabalho para entregar o produto, simplesmente encerre a apresentação agradecendo a todos e depois comunique que ainda não houve demanda para o produto ser lançado.
Assim você não perde tempo desenvolvendo um produto que ninguém quer e abre espaço para trabalhar melhor na sua oferta, voltando aos passos anteriores para conhecer melhor a sua persona e preparar uma oferta mais atrativa.
Se você for 100% transparente com a sua audiência e estiver realmente interessado em ajudar, vai obter um feedback valioso sobre o que precisa ser melhorado.
Como entregar o produto para os primeiros compradores
Considerando que você fez uma venda ou uma quantidade mínima de vendas que justifique o desenvolvimento do produto, chegou a hora de entregar o que foi vendido.
Assim como o vídeo de vendas, essa entrega também pode ser ao vivo. Marque data e hora para a entrega de cada parte do produto e faça uma live para dar as aulas prometidas.
Se você escolheu outro formato de produto digital, também pode ir entregando aos poucos. O que você precisa é deixar claro tanto na venda quanto no primeiro acesso ao produto qual é o calendário de entregas.
Como validar o que funcionou e colher depoimentos para o seu próximo lançamento
Uma das principais vantagens de usar a estratégia do Lançamento Semente para o seu primeiro lançamento é que você pode acompanhar de perto os seus primeiros compradores.
A não ser que você seja muito fora da curva, é provável que essa sua primeira venda vá atrair uma quantidade relativamente pequena de pessoas. Em vez de encarar isso como algo ruim, aproveite a oportunidade para acompanhar de perto o uso que essas pessoas estão fazendo do seu produto.
Ao final do cronograma de entregas, entre em contato com cada pessoa que comprou o seu produto neste primeiro lançamento e peça um feedback honesto sobre o que funcionou e o que não funcionou.
Entre os compradores mais satisfeitos, você pode aproveitar para coletar um depoimento sobre o seu produto, usando o mesmo roteiro que aprendeu na aula sobre coleta de depoimentos.
O que fazer depois de lançar um produto pela primeira vez
Se o seu primeiro lançamento não foi bem sucedido, volte algumas casas e tente procurar o erro.
Geralmente a falha está em uma definição errada das dores e desejos da persona, em um tráfego pago que atraiu as pessoas erradas ou em uma carta de vendas mal estruturada.
Ajuste cada um desses três pontos e teste novamente, fazendo uma nova rodada de Lançamento Semente algumas semanas depois do primeiro.
Já se o seu primeiro lançamento foi bem sucedido, você pode considerar que tem uma oferta validada, um produto pronto e depoimentos disponíveis para a sua próxima venda.
Essa próxima venda pode significar tanto uma abertura perpétua do carrinho quanto um lançamento clássico com prazo definido.
Em qualquer caso, você pode usar a estratégia de gerar expectativa até o dia de início das vendas. Esse será o tema da nossa próxima aula.
Plano de Ação para o primeiro lançamento de produto
Ao final de cada aula do curso Presença Digital de Zero a Dez, ofereço uma série de tarefas específicas para você executar.
A ideia é não ficarmos apenas na teoria, mas partirmos para transformar, na prática, projetos em realidade.
Tarefa: Faça o primeiro lançamento de produto
Mesmo que o seu produto ainda não esteja 100% pronto, se você já tem os pré-requisitos necessários para utilizar a estratégia do Lançamento Semente, faça o primeiro lançamento de produto usando o que aprendeu nesta aula.
Tenha em mente que o seu objetivo com o primeiro lançamento de produto não é obter um alto faturamento, mas sim validar a sua oferta, entregar o produto e coletar depoimentos.
Feito isso, você estará pronto para partir para a próxima aula e fazer o lançamento definitivo do seu produto acabado.
